卖饺子给老人用了17年，开了近20家店。

这种说法绝对没有错！

由于地理优势，青岛在馅料的丰富程度上一直领先其他地区半个位置。

除了常见的大白菜、韭菜、猪肉、牛肉，各种生海鲜都可以做青岛水饺的馅料，所以过去经常有学者调侃:“看来青岛人除了炸弹，没有包不了的东西了。”

而且由于当地人对饺子的极大喜爱，青岛可能是除了哈尔滨以外饺子密度最高的城市，几乎每一条餐饮街都能找到饺子。

包饺子一定要去青岛打卡已经成为不争的事实。

尽管竞争激烈，但青岛水饺并没有因为竞争激烈而走同质化、低价竞争路线，这得益于他们懂得找出自己的差异。

不，在这次青岛之行中，我发现了两种各有优势的饺子。都是卖饺子和海鲜的，但是通过划分不同的客户群体，设定不同的人均，找到了自己的差异化，从而在自己的一亩三分地里过得舒舒服服。

下面，就和我一起看看这两个饺子的玩法吧:

双合园饺子:

把人均市场40-50分，80%的客户是当地老年人。

“抢年轻人，抢孩子，抢女人。”

要说现在的餐饮行业，这三波人绝对是香饽饽，每个餐饮公司都使出浑身解数吸引以上人群进店。

但和年轻人相比，老年人的原始积累更多，除了医疗，所有的钱都花在吃饭上。

这家叫双和园的饺子馆，一下子就摸到了这个核心。

说到这家饺子馆，不得不提青岛的历史。

以前青岛的纺织业很发达，80%的青岛女性上班都选择去纺织厂上班。但是随着时间的变迁，纺织厂已经不需要了，这些女工也老了。似乎他们突然无处可去。

这个时候，同样对纺织厂有着深厚感情的双合源创始人决定开店，主要卖饺子、私房菜、海鲜，满足这群客户的需求。

没想到，正是这样的定位，让双合园成为当地人最爱的饺子馆。17年在青岛、北京等地开店近20家。

1.还原纺织厂的环境，引起顾客的情绪。

想做老年人市场，不做就行。你必须先找一个“引子”来吸引老人吃饭。

这个介绍就是环境。

(包间的名字也是以厂名命名的)

对于青岛的老人来说，纺织厂就是他们的青春记忆，所以双和园在装修上以纺织厂为原型，在整个店面中使用了大量的纺织元素。

比如用拉杆箱做装饰，用国家棉田命名包间，试图唤起老人的感情，几个老同事，老闺蜜，老情人，老舞女，都可以来这里聚餐，一起追忆他们的飞逝时光。

(环保地恢复纺织厂风格)

2、一个饺子30克，产品看起来又大又实惠。

老年人喜欢什么样的产品？

量大，实惠，软糯，口感不刺激。

所以为了满足老年人追求大批量产品的需求，要求双和园的每个饺子在30克左右，一盘有18个饺子，皮薄馅多。

另外，无论是家常菜、海鲜还是私房菜，都遵循量大味淡的原则。

(一个饺子30克)

3.自己选菜，省工省时。

早些年，双和园也是纸质菜单点餐。对于年轻人来说，看着菜单点菜并不是一件容易的事情，更何况对于老年人来说真的很沮丧，因为点菜不能少浪费时间。

为了解决这个问题，近年来，双和园在入口位置设置了菜单选择区，顾客可以根据菜品进行点餐，不同的菜品对应不同价格的薯条。

这样，顾客只需要拿着相应的芯片选择哪道菜，然后交给服务人员就可以轻松点餐，对于老年人来说非常方便，体验也更好。对于餐厅来说，既节省了人工，又节省了点餐时间，一举两得。

(芯片订购)

船歌鱼饺子:

以90-100划分人均市场，用鱼水饺吸引年轻人。

说起船歌鱼饺，相信很多餐饮朋友都不会觉得陌生。是中国饺子第一子品牌，8年攻陷8个城市，卖了3.7亿个饺子。

今年甚至去了《舌尖上的中国3》。是青岛人的骄傲，也是它的出现让年轻人重新爱上吃饺子。

1，对比定价，娇子的高压，海鲜大众化。

众所周知，船歌是一家提供饺子、海鲜和私房菜的休闲餐厅。

饺子是川哥的主打产品。在大家都认为饺子是低价值产品的时候，川哥让饺子涨价，选择野生海鱼，增加了溢价，所以饺子有很大的利润空间。

但海鲜在顾客认知中属于价格较高的范畴。这时候船歌的玩法就是在海鲜端采取相对接近的价格，以体现船歌的超高性价比。

2.打造四大尖刀产品，用“色相”征服客户

和合双河花园的主要客户是老年人，对产品的要求是量大实惠。

船歌鱼水饺的顾客多为年轻人。这些客户的特点是，重量不是他们首要关心的，面值高不高才是他们首要关心的。

(黄鱼饺子)

为了达到高价值，除了饺子，都要统一包成元宝的形状，每个饺子24克。

颜色方面，船歌鱼也做了文章，比如打造了四款尖刀产品:黑色墨鱼水饺、黄鱼水饺、亮白色鱿鱼水饺、翡翠三鲜蚝虾水饺。

这四款尖刀产品从颜值上征服了年轻顾客，现在已经成为聚会餐桌的必备产品。

(黑墨鱼水饺)

3、“鲜”食策略，时令饺子只卖45天，引导消费。

产品好吃不好吃，最重要的是新鲜。为了让顾客一口吃出新鲜，川哥所有的时令鱼饺只卖45天。

比如惊蛰过后，正是黄河冰凌汛期，捕获的梭鱼肉质细腻紧实，所以《春船歌》里推出了梭鱼饺子；

夏天，天气炎热，是蛤蜊最美味的季节。在夏季的至日，宋推出了瓜果蛤蜊汤圆...

时令饺子不仅带来美食，还能引导消费，提醒顾客每逢重要节气都要来船歌吃时令饺子，错过就是一年。

(船歌梭鱼饺子)

4、菜单设计9道必点菜品，降低顾客选菜成本。

现在很多客户都很难选择。一方面他想追求特色，但又不愿意做决定。

这个时候，我们餐饮商家就有必要研究一下。船歌的做法是把卖得好的九道菜提取出来，单独形成一个板块。

此外，除了船歌，凉菜、海鲜烧烤、青岛本地菜和饮料根据顾客的点餐习惯也很贵。

这样设计的目的是让客户点击更密集，降低客户选择的成本，提高运营效率。

5.做一个有符号，容易识别的年轻店。

既然要年轻人来店里消费，环境就起到了至关重要的引流作用。

截至目前，川哥鱼已经在环境上进行了三次迭代。从过去没有突出主题的传统家常菜，到今天大玉海的门店，川哥一直在向顾客传达，要做年轻的门店。

首先，川歌的品牌符号被指定为“鲜”的印记。

“鲜”是所有味道之首，是美食的最高表现。

试图通过鱼水饺这个品类占领“鲜”的认知，将成为未来船歌品牌最大的品牌资产，然后通过灯光、装饰、服务员的工作服让“鲜”字落地。

其次，除了品牌符号，船歌还有辅助识别元素，帮助店铺增加品牌识别度。

比如北京船歌鱼店会大量使用鱼形灯，餐厅里也会展示船的元素，以求差异化。

总结:

另外，除了人均40-50人分老年市场的双和园水饺；

90-100人用鱼团子吸引年轻人的船歌。在青岛也有150-200人，定位为以高价值海鲜为主的商务宴请。他们通过差异化管理，主导自己的饺子阵营。

或许我们要学会的是如何划分市场，划分不同的客户群体，占领客户心智，营造良好的餐饮环境，而不是每年卖多少，吸引多少客户。

未来餐饮行业将淘汰一批依靠低价和同质化竞争生存的餐饮企业！

连锁经营大亨(Chenmxason)