银行家如何从0到1快速学习微信营销！

渠道表示，微信理财逐渐成为主流，这既是大势所趋，也是被动选择。1大家对微信的依赖越来越深，传统的交流方式也越来越被改变。这两年，银行网点的客户数量大大减少。和疫情有关吗？当然有，但不是主要原因。即使没有疫情，客户还是会因为没有必要而减少网点的光顾次数。大部分产品都可以通过手机银行购买，尤其是中青年客户不需要银行的定期理财建议。他们有自己的计划，也相信自己的选择。有时他们甚至认为，银行要提供“建议”，就要卖产品，这就给银行带来了困难:客户不来见，但还是要维护。以前打电话是主流，而现在，一方面骚扰电话让客户接电话的壁垒更强，一个不开心的人做个记号变得更难，比如“保险理财”。另一方面，很难形成连续的电话，更何况今天打，明天又不方便打。就算这周打电话，下周真的能找到理由再打？很难。但是微信不一样。微信可以传递很多信息，可以使用很多功能，比如文字、图片、短视频等。只要你能持续输出，客户就能成为你的粉丝。请注意这两个字:粉丝。现在网络名人都这么努力，他们关注的核心KPI也就粉丝两个字。粉丝剧情会让你自带光环。你说的话粉丝会爱听，你带的货粉丝会买。当你呼唤的时候，粉丝会回应。如果你没有一个清晰的概念，想想你在Tik Tok或其他平台上关注的UP主。当你关注他们，或者没事就看他们的视频作品，他们是什么样的心态。再想想，当你偶尔进入他们的直播间，看到这个人打赏，那个人送礼物，他们是什么心态？粉丝营销是目前比较流行的选择，但并不容易。要让客户成为你的粉丝，需要付出艰苦的努力。努力首先要有方向，没有计划的努力是没有价值的。想要让顾客成为你的粉丝，让你更容易带货，首先要有UP主的思维和行动。我希望你在回答这些问题之前能思考一下。这些问题不仅关系到客户能否成为你的粉丝，也考验你目前的客户管理能力:问题列表1。你在金融领域最擅长什么？投资？保险？资产配置？营销？2.你通常用什么方式向客户展示你的专业知识？见面？微信？电话？短信？Tik Tok？3.你多久展示一次？每个月？周刊？不规则？4.你有几个微信好友？这些微信好友中有多少是你的客户？你在朋友圈发知识帖，有多少客户回应、点赞、评论？5.你运营过客户微信群吗？如果是，该集团有多少客户？6.你用什么方式在客户群中展示你的专长？你把你的专业领域作为你的标签了吗？让你成为客户的首选？7.当你表达意见时，客户的反应是接受还是反驳？有多少顾客会听你的？8.客户跟你聊天，是居高临下，平等相待，还是微笑着，见到你很开心？9.结合自己的特长，有没有什么作品可以分享给客户，继续分享给客户？第一个问题是我们努力的核心和关键。几乎所有的网络名人都有自己的核心竞争力:有人做游戏直播，有人舞跳得好，有人靠五官，有人是优秀的声乐家，有人会搞笑，有人会玩，有人学识渊博，有人能抓住别人的好奇心。没有好坏之分。只要他们做的好，就会有粉丝和流量，那么你的核心是什么？如果没有，那就培养一个，学习，研究，实践，在最短的时间内形成你的品牌和标签，给别人你的理由。比如在一次讲座中，一个学生告诉我，他有几个投资群，客户跟着他在群里做投资，因为他有这方面的研究，也让客户赚钱。虽然大家都知道投资有风险，但是和他有肉吃的几率更大。当他要卖其他产品的时候，这些粉丝自然会成为主力。也有人告诉我，她经常在群里发一些自己的搞笑视频。顾客看着就笑，很喜欢。所以为什么不让他们想买什么就买什么呢？拥有核心竞争力或者品牌标签是第一步，然后才是展示。用什么平台，怎么更专业，怎么把营销和知识分享结合起来，怎么和粉丝客户互动等等。，都是我们要考虑的问题，尤其是如何让客户在喜欢的前提下养成关注你的习惯。这里有很多方法，但核心其实是两个:有趣和有用。3如何写一篇大家都喜欢看的微信文案？某银行零售部要求理财经理晚上9点统一转发产品海报；要求零售人员晚上9点统一转发二维码收款优惠政策；信贷部门要求个人信贷员在晚上9: 00转发我行贷款利率LPR的相关政策，公司业务部要求...银行的微信朋友圈里有三个理财经理，两个柜员，一个个贷经理。很难想象张大爷晚上九点看到微信朋友圈被同一个广告刷屏会是什么感受。生硬的产品信息，单调的政策宣传，霸道的强制刷屏，各种行为都会让客户有封杀的冲动！尤其是疫情期间，银行营销人员无法与客户见面，纷纷将工作搬到网上，微信朋友圈轮番轰炸，观察银行家微信朋友圈。如果把微信朋友圈比作一个“舞台”，银行家的微信动态就是“词条”，每一个客户都是“评委”，那么单调的“作品”如何打动刁钻的“评委”？同样的，银行家也成了朋友圈的“硬广炸弹客”。银行的工作永远离不开“严谨”二字，银行家的微信朋友圈似乎也受到了束缚。本来朋友圈应该是一个释放个性的地方，但大多数银行营销人员只会机械地传递内部产品的信息，缺乏独立思考和创新的意识，导致营销文案千篇一律，毫无新意。客户朋友圈里肯定有很多银行营销人员，有时候甚至分不清看到的是哪家银行的产品。案例一:卖理财不是卖白菜图片中第一个常见的文案。“某某产品，多少利息，欢迎购买”，典型的庄家微信朋友圈营销风格，就像在菜市场里喊:“新鲜大白菜，5元起一颗，快来买”。喊营销文案不可取。银行卖的不是几块钱的白菜，而是几百万的理财。所以文案要认真编辑，不能随大流，随意发。最重要的是考虑客户是否容易理解和接受你的话。左图中常见的文案只是简单罗列了产品功能，结构性存款的重点是保证本金，但这份文案并没有优先考虑这一卖点，反而让这一优势淹没在文案的后半部分。推广产品的重点要明确，否则客户会有对比和顾虑。图片设计要突出产品特点，如果利率有优势，字体要调整到显眼的位置。案例二:卖产品要刺激客户痛点图中的第一份，把基础金价和银行生肖金条的金价放在朋友圈。不了解的客户会觉得银行金条价格还是偏高，但是给人的感觉是银行金条价格不合适。所以，做贵金属销售的银行家，不能把客户引导到价格上，要瞄准客户的痛点。比如每年长辈给的压岁钱，可能会让孩子过于“唯利是图”，而金箔币不仅设计美观，还具有重要的纪念意义，完美解决了客户所担心的问题。所以在推广实物产品的时候要注意:如果不清楚产品能解决一个客户的问题，就不要提价格。如果一个产品通过事物之间的联系被赋予了特殊的意义，那么我们就不会卖一个简单的贵金属产品。案例三:不只是自讨苦吃，而是看到多个服务左边的朋友圈，客户会产生某种厌烦情绪，不仅会打扰客户，还会让未知链接不一定安全。所以朋友圈要尽量避免发拉票链接。另外，作为银行营销人员，要想树立服务客户的意识，只有把服务放在促进订单之前，才能最终与客户建立良好的关系。比如一项需要解决的特殊服务，一份免费的新冠肺炎保险，即使客户不需要这项服务，也会觉得这是一家有温度的银行。以后客户一旦有理财需求，首先会想到这家银行。4如何发朋友圈吸引客户？微信朋友圈的排版和内容很重要，文字排列松散，可以增强辨识度。在信息爆炸的时代，在浏览你的朋友圈之前，客户的大脑应该已经储存了大量的网络信息，他们对文字的敏感度已经下降到了一个比较低的水平。所以，如果这个朋友圈不能在3-5秒内被客户理解或感兴趣，那么这个朋友圈就被忽略了。所以要用简单易懂的文字，在最短的时间内引起客户的好奇心和注意力。比如:“银行引入LPR，利率模型如何选择？”以及“某银行推出LPR，那么选择利率模型可以节省65438+万以上！”我们可以对比一下这两种表情，哪个更吸引人？显然是后者，因为，相比于如何选择利率模型，哪种利率模型能省下65438+万元以上，更能引起客户的好奇。我们展示省钱的最终结果，这样可以立刻抓住客户的眼球。接下来给大家分享几种常见的文案类型:互动营销文案。通常营销类的微信朋友圈动态是单向的信息传递，由发动态的人传递给看朋友圈的人。一般客户不会主动回应，客户经理需要设计一些小游戏或者红包与客户互动，这是“活客户”的有效手段。好处是能参与的客户通常是对产品感兴趣的客户。比如偶尔在朋友圈末尾添加第20个、第50个、第70个赞的朋友赠送小礼物，或者答对一个问题的前三名获得红包。讲故事的文案在人际交往中，如果你只是简单地抛出一个观点，听者未必能马上认出来。通过讲故事，让观众沉浸其中，能让人很快产生代入感。另外，故事要以第一人称“我”为视角，这样客户看故事的时候自然会把自己带进去。故事中的情节要引入一段简短的对话，引出文案的宣传方向，最后抛出需要营销的产品、服务或理念。有了上面的铺垫，客户会更容易接受他们抛出的东西。热点文案热点事件往往影响力大，受众多。例如，当美联储宣布降息时，世界各地的中央银行将在什么时候采取行动？马跟上她的脚步了吗？因为新冠肺炎疫情，全球经济增长放缓，a股市场大幅波动，美国股市也呈下跌趋势。美国的“韭菜”也叫苦连天，国人耳熟能详的Luckin Coffee也屡屡被浑水做空。针对以上现象，我们可以设计一个文案:“世界经济增长放缓，利息下行压力增大，XX银行三年期大额存单提前有效锁定收益，XX银行为您的钱包保驾护航。”质疑文案的问题不仅限于客户的财务需求。客户的金融需求只是生活需求的一部分。当生活需求得到满足时，客户自然会想到你们银行。所谓问题，就是满足客户的需求。比如疫情期间，家长要用各种技巧给孩子抄习题，感觉比上班还累。银行营销人员可以以此为起点发布文案:“疫情期间，打印店关门，你给孩子抄写练习题到深夜有困难吗？”XX银行会免费帮你打印作业，联系XXXX。“编辑微信朋友圈要熟悉技巧，因为微信鼓励原创文字，所以复制粘贴的文字会折叠，超过七行就全折叠。客户需要点击“全文”才能看到朋友圈的所有内容。如果呈现的信息不完整，大部分客户不会点击它来看你的动态。正式发表前，一定要试着发一下，看看文字设计和图片搭配是否合适。朋友圈是工作和生活的缩影。只有工作和生活是不可能的。另外，需要在适当的时间发布不同的动态、工作相关的文章或产品营销文案，尽量在周一至周五的7: 00 -10发布。周六周日可以发一些生活相关的动态，早上发励志的文字和图片会更好。每个人都需要在慵懒的早晨打一针鸡血。情感营销在银行营销工作中非常重要。除了有吸引力的产品，人也应该有吸引力。营销人员和客户之间，说到底是人际交往，人是情感动物。如果客户在情感上认可银行营销人员，那么接下来的营销工作自然会更容易开展。除了产品引流，情感引流同样重要。以营销人员与客户的日常接触为出发点，加入温暖的个人感受，一个小细节也能引起广泛的* * *。在特殊的节日，比如春节，对于一些相对重要的客户，祝福的话总是分开发送。这时候可以用一个私人定制版的《给客户的一封信》，写一些和客户发生的小事，以及你的感受。在这种形式下，客户会更加感受到营销人员的暖心。日常与客户接触中发生的事情，是最能体现我们作为银行家温情的时刻。如果平时不擅长记录鸡毛蒜皮的小事，编一个感人的故事或情节，也可以制造温暖的瞬间。例子:我还记得那个和我讨论保险的客户，直到我忘记了时间；还记得那个下雨天给我递纸巾，大热天给我送冷饮的顾客；我还记得那些热情介绍我的客户；我仍然记得那些在我生日那天给我发祝福短信的顾客。谢谢你，因为你的温暖，我更有前进的动力；因为你的认可，我的工作更有价值。情感营销:用温度建立真正的情感连接。现在银行等金融机构更注重与客户建立情感联系。通过长期友好的情感营销，与客户建立真实的、有温度的联系，从而提高客户认可度，加强客户粘性，而不是冷冰冰的产品营销。但就一线销售而言，情感营销的开展存在很多操作上的困难。这些困难主要体现在:工作指标多，任务重，要维护的客户多，情况复杂。这些困难一方面使其难以有足够的时间和精力认真考虑“如何结合客户特征进行情感营销”；另一方面，也使得营销人员很难长期、有计划地开展这项工作。反映到现实工作中，会呈现出“三天打鱼两天晒网”的状态。一次不发生，要么赶上热点，要么让客户睡很久。这种状态不仅远远谈不上加强客户关系，有时候还会导致客户的反感甚至流失，这显然不是我们想要的情感营销。那么如何进行情感营销呢？其实，如果你想用一种相对简单、方便、快捷的方式做情感营销，可以尝试以下三个原则:原则1:由外而内，形象第一。如果你想和客户建立积极、正面、良性的关系，就要注意自己给客户的第一印象。既然很多正常的营销行为都是通过微信进行的，那么就自己的微信头像、名字、签名文件、朋友圈来说，要注意是否符合自己作品的定位。原则二:由内而外，发自内心，喜欢内功，关键是用人。既然是情感营销，就要讲真情实感。当然，可以有套路，也可以有招数。毕竟要维持几百个客户，但无论如何，都要发自内心。如果你觉得很烦，根本不想做，那就根本不用做。不要言不由衷。不然给客户发信息的时候，叫错了，把内容搞混了，会是一件很尴尬的事情。原则三:未雨绸缪，按部就班地规划事情，提前确定“在哪些节点，以什么话题与客户互动”，提前准备好相应的内容，这样情感营销工作才能有条不紊地进行，不至于塞得满满当当。如何提前规划？这里我分享一个“纵横交错”的概念:纵向是指按照时间轴来确定做情感营销的时间。横向是指找到主题线，以便组合不同类型的客户。“纵横交错”原理举例:每个月都有很多适销对路的节点。以9月为例，有传统节日(中秋节)、节气(如千禧年、秋分)、现代节假日(如9.10教师节、9.27世界旅游日等)。)、趣味日(如9.14音乐和摄影情人节)和大型活动日。横向的“主题线”可以结合你的一些爱好。以电影为例。近年来，看电影逐渐成为人们的首要娱乐选择，可以作为一种非常好的“热点事件营销”方式。另外，不同类型的电影会有不同类型的观众，有的是大众喜闻乐见的，有的是适合小众群体的，这是非常可调的。营销人员可以有效结合自己的客户群体，实施有针对性的电影讨论，将情感融入讨论中。这样的情感互动会很强烈。(提示:在电影APP上，会提前发布新电影的档期日历和影片各方面的介绍，非常方便。)巧妙利用微信文案编辑四种工具广告创意:4A广告提案网、数字英语网、简体中文网。实时新闻类:华尔街见闻、今日头条等新闻类app文案联想类:文案狗。图片编辑类:创客贴、图片怪兽、Canava等。对于银行家来说，好的文案不需要太多的“作秀”，更多的是“用心”和“创意”。通俗易懂的简单文字是基础，具体的数字和案例可以增加可信度，惊喜有趣的表达可以吸引客户的注意力，生活化的故事可以获得客户的情感认同。一个大家都喜欢看的微信朋友圈，就像筑巢引凤。当“巢”建好，你和你的客户的故事就开始了。6如何快速扩大微信好友基数俗话说，巧妇难为无米之炊。微信营销要想取得好的效果，有一个关键的前提:有足够多的客户成为我们的微信好友。没有这个前提，即使微信业务做得再好，如果触达的客户数量少，效果也会大打折扣。在培训中，笔者曾经在不同银行的营销人员中做过一个关于微信运营的调查，有两个令人震惊的数据:微信通讯录中好友≥1000、客户≥500的员工占培训人数的比例不到10%；对于有经理名字的银行工作人员，资产654.38+0万以上的客户，加微信的人占客户总数的比例平均为52%，峰值也低于75%，谷值只有27%。如果将范围扩大到各银行VIP标准以上的客户(20万-50万不等)，微信添加比例将下降到15%以下。这两个数据意味着，很多银行家的微信营销其实还处于“自我满足”阶段，受众大多是熟悉的客户、银行员工和亲朋好友。这就好比把同样的精力和财力花在广告上。你选择的媒体是村播，其他的选择央视和今日头条。即使内容相同，投入产出比也会大不相同。所以，要想做好微信营销，首先要快速扩大微信好友基数。场景一:远程沟通的电话场景银行员工每天都要和客户进行几次电话沟通。但是，只要这个客户没有加微信，就需要在电话结束时，把加客户微信作为一个“闭环动作”。有些客户会因为害怕被打扰或者基于隐私的考虑而不愿意加微信。所以加微信的时候，首先要明确告知客户自己的兴趣所在；二是在申请过程中使用合理的词语，掌握主动权，降低客户拒绝的概率。电话结束时的讲话示例: