供应商如何配合门店做好春节销售？

俗话说“一年之季在于春”。中国人一直认为春节是一年中最重要的时间。不管他们是富有还是贫穷，他们总是会很慷慨，买很多他们通常不愿意放弃的食物和用品。因此，作为一年的开始，春节这个中国最重要的传统节日就成了商家销售黄金的最重要时间。商店和供应商对购物中心的人群和花大钱的顾客感到高兴。多少商家过了一个春节就会赚得盆满钵满。很多卖场和供应商把春节的经验总结为“难卖的东西可以在春节卖出去，春节一过你就可以休息半年了”。春节以其集中性和爆发力，真的成为了黄金销售档口。从某种意义上来说，一年的业绩，赚多少钱，很大程度上取决于春节怎么过。商店通常在三个月前就对春节的工作做出周密的计划和安排，以确保春节销售目标的实现。那么，供应商应该怎么做呢？如何理解和配合店家的工作计划，为自己赢得有利时机，抓住春节黄金销售商机？成熟的零售店会提前三个月对春节做详细周密的计划和安排，包括人员、商品、经营计划、物流保障等各个方面。总的来说，人员规划是一项比较简单的工作，主要是做好春节期间可能出现的情况的人力保障，临时改变原有的人力结构，准备特殊情况的人员配备，需要时启动。相比之下，商品和商业计划的准备相当重要和复杂。作为供应商，也是货物和商业计划方面，直接关系到供应商的销售。下面是一份零售店春节备战计划，从中可以大致了解到零售店在春节期间的备战计划:零售店对于2007年春节的重要性以及准备的充分性在这份表格中一目了然，那么供应商应该从哪些方面入手，如何与门店做好配合呢？主要包括以下几个方面:促销商品的确定春节的业绩是由各类促销商品来支撑的，尤其是针对季节性的节日商品:糖果、炒货、烟酒、保健品、家庭消费品等。，将达到甚至超过春节总销售额的50%，可见春节促销商品的重要性。零售店通常会采用一定的促销手段来吸引顾客，无论是常规的DM海报还是不定期的报纸宣传，广泛宣传来吸引顾客，增加销量。店内每年都会有热闹喜庆的“年货街”布置，陈列大量促销商品供客人选择。事实证明，这些促销商品的销售额在总业绩中占有绝对的比重。因此，促销产品的正确选择直接影响着春节的表现。商店在选择春节促销产品时更有选择性。首先，从时间上来说，至少会提前三个月开始，以便更慎重的选择和比较。那么，作为供应商，你不能像往常一样把握时间，而是要尽早向门店提出自己的方案，以抢占先机，最好是在你的主要竞争对手之前。其次，在商品的选择上，对于店家来说，需要春节促销商品的几个要求:一是必须是贴合春节特点的商品；二是对于成熟品牌的价格形象；第三，是成本和利润要求。供应商必须围绕这些要点开始自己的谈判。节日促销的谈判更具挑战性，供应商要合理利用促销费用和资源，否则很有可能是付出了很大努力才得到的好结果。这里有一个问题，就是如何在竞争中击败竞争对手，让店家选择你，给你促进销售的机会？一个重要的方法就是你的促销要有特色，要跳出降价买礼物的老套路。你越创新，机会就越多。聪明的厂家会征求店家的意见，和店家协商，让店家觉得这个促销是为自己量身定做的，即使你比其他竞争对手投入少，因为它是独一无二的，它不选择你选谁。任何购买者都喜欢把资源据为己有，说明他能力很强。为什么供应商不能在这方面动动脑筋？选择有推广机会的推广地点，不代表会有好的销量。应该说只赢了一半，展示位置也很关键。不同的商品陈列方式不同，对陈列位置的要求也不同。比如糖果巧克力适合造型展示，粮油适合堆码展示，饼干蛋糕适合端架展示，小食品适合挂件展示。好的促销产品必须结合匹配的展示方式和位置，才能产生最佳的销售效果。就像一个人只有穿对了衣服才会有最好的审美效果，不匹配的结果就是实际销售效果大打折扣。所以供应商一定要注意，除了确定促销品，还要同步确定展示位置和展示方式，并在协议中明确。这一块的要求是:快、准、稳。如果能在谈判时以效果图的形式确定展示位置和方式是最好的。除了一般的促销商品，很多大卖场还会策划一些场外活动来提升气氛，有实力的经销商也可以做一些场外活动，对于春节的促销谈判是很好的辅助作用。促销资源的准备在与零售店约定促销节日产品的同时，为了保证促销活动的顺利有效，供应商需要提前准备促销资源，促销资源包括商品和人力。一、促销活动所需商品的充足供应是促销的基础。缺货是销售的致命伤，也是店家最不能容忍的行为之一。许多商店对短缺处以严厉的惩罚，这对供应商和商店都是有害的。为了避免这种情况，作为经销商，要提前向厂家下单，确认到货时间，为店铺储备合理的库存。因为春节是大部分供应商的发货高峰，为了保证自己促销品的及时供应，供应商要提前和门店采购协商好最佳的发货时间和方式，有机会获得绿色通道权就太好了。第二:促销礼品的准备。购买礼品一直是销售行为中最常用的促销方式之一。赠品有时比商品本身更能吸引顾客，甚至“买赠还珍珠”。纯粹为了送礼而购买商品的情况还是会发生。所以礼物的选择和储备也很重要。首先，这些赠品是否对客户有吸引力，或者是否与商品本身有关，同时也要考虑赠品本身的价值是否符合成本预算。礼品的订购也需要提前安排，以防春节期间一些礼品厂家因为订单太多而停止接单。供应商需要注意的是，礼品应被视为商品，以确保按时按量到达。商品和赠品一定要准备好，一方面是为了促进销售，另一方面也是为了避免赠品不足导致的客户投诉影响销售。第三:促销人员的准备。好的促销员不好找，这是很多供应商和店家的相同经历。因为春节期间促销活动的力度和频率都远大于平时，对促销人员的需求更是求贤若渴。有些供应商会招聘一些临时促销员，大部分是大学生。人力成本会相对较低，但基本素质和专业能力相对较低，安全难以保证。一旦与顾客或门店发生纠纷，一切责任由供应商承担。因此，需要对春节期间临时的推广人力需求进行准确的规划和准备，在上岗前提前招聘一些素质较好的人员进行相应的培训，最大限度的保证推广效果和避免不必要的风险，最大限度的落实和保障春节期间的推广效果。在春节期间，为了取得良好的销售记录，供应商和商店都需要彼此密切合作。双方要提前做好准备，不打无准备之仗，多沟通，协商解决问题。总之，细致的准备是成功的根本。黄荆大卖场与零售供应关系研究:著名大卖场采购经理/采购培训经理、潘森纺织贸易(上海)有限公司超市项目专家、上海潘森企业管理咨询有限公司；国内多家门店专业媒体特约撰稿人；《SASAC现代商店管理》标准教材的起草人；国际商务专业资格专家委员会成员。