经典销售演讲

销售是一个以结果论英雄的游戏，所以作为销售人员，你需要知道一些经典的销售词！

一、永恒之剑(提示引导法):

潜意识是汽车的发动机，意识只是汽车的外壳。当我们现在在说提示指导的时候，你会关注下面的文章；当你注意阅读时，你会不自觉地吞咽口水；当你感觉到自己的吞咽动作增加时，你就会开始有特别的感觉。你会感受到为什么我知道你的吞咽动作会增加。你可能不明白我为什么明白。没关系。你只需要微笑。刚才过程中有没有开始吞咽？这是及时的指导。一个好的沟通者会很顺利的听他说话，你不会反抗。

如何提示和引导一个人？在给出提示和指导时，请避免引起一个人的负面链接或看法。什么是负面联系或看法？现在，请不要想象你手里拿着一个柠檬，也不要想象你拿着一个柠檬，张嘴想挤果汁。你感觉不到柠檬汁滴在嘴里的酸味。请不要想象。有没有感觉到自己的唾液分泌在增加？我告诉过你不要想柠檬，但你只要想柠檬和酸味就行了。人们经常在交流时将人们带入消极或倾向于认为消极。

提示的方式有两种:一种叫因果提示？还有还有。第二个是:它会成就你，它会成就你。这是一个标准的催眠术语。假设你是卖房产的，如何在不断抱怨的情况下，设计一个说服对方的方法？你可以说:张小姐，当你现在在听我给你介绍房子的优点时，你会开始注意到，如果你住在这个房子里，你会多么舒服。？这句话很流畅，很难抗拒。

提示性引导往往是因为之前已经陈述了一些事情，是关于原因的，和后果要联系起来，后果要传达什么信息。第一种方法是使用？然后呢。、?然后呢。来连线，比如:张先生，我知道你现在在考虑价格。而且你会知道，质量和价格是没有办法兼得的，因为你得到的是你付出的。？最好的方法是使用？会让你。还是？会让你。比如:？当你在考虑买保险的时候，会让你想象给家人和孩子一份安全的保障是多么重要。？这种做法会减少客户很多阻力。

提示指导的原则有两个:一是不要告诉别人你做不到的事；二是用一些连词把因果联系起来，然后描述他认同的东西，不断地重复他目前的身体状态和心理状态。

二、孔雀翎(二取一法则):

孔雀翎是一种暗器，它的美丽让人忘记了暗器。孔雀翎代表着一种必胜的信念，一种绝对的成交，一种不达目的不罢休的态度。

不要问:你想买吗？，应该问:？你喜欢A还是B？你想要两个还是三个？不要问对方有没有空，有没有时间。如果你一个人去看电影，你会得到两个答案:去不去；问:？我们星期六还是星期天去看电影？给他一个选择的机会。“二选一”法则有一个恰当的使用时间，很多销售技能培训讲师或机构并不真正理解？合适的使用时间？在进入最后阶段之前，不要总是使用替代规则。对方并不清楚你到底想跟他交流什么，你到底想卖什么。你突然问他打算什么时候买。你开枪的时候，真的是把枪对着自己。你无知无畏！或者走向另一个极端，在结果已经出现之后，给出两个选择。认为所有提供二选一的问题都是二选一规则的应用是可笑的！孔雀毛是传说中的杀手，不是长在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(对比原理法):

对比的原理是一种潜意识的说服，应用到生活和事业中，效果非常明显。有一个真实的故事。美国有一个十一二岁的小女孩，想买一辆自行车。她父母想让她自己赚钱。她在暑假、寒假和放学后卖饼干，一年甚至卖了4万包。公司里的人发现，公司里没人能卖出这么多饼干。这个12岁的女孩仅仅通过工作就打破了公司的记录。专家开始研究孩子是怎么做到的。经过研究，她发现这个小女孩运用了比较的原理。

她准备了一张价值30元的彩票。每敲一次人家的门，她就卖一张彩票。她一敲门，就自我介绍说想买辆自行车，假期卖彩票。它是30元。运气好的话可以赚100万。大家都觉得彩票太贵了，但她坚持说服大家，大家都同情她，但都说太贵了。这时，女孩立刻拿出十包饼干，一副可怜兮兮的样子说道。那么这里有十包两元的饼干。你为什么不买它们？很快就会有人买的。她只是利用了对比的原理，一下子卖出了十包饼干。

比较原则最适合数字。小女孩拿30块和两块钱比，价格就是数字。数字也可以是时间，如果你说服了别人？一年投资1000元，一年有365天，一天投资不到3元。张老师你看一下，如果你每天投入不到3块钱，一天适当的包一包烟就要10块钱，一天投入一包烟价格的三分之一就能有所收获。？他投资的金额减少了，特别强调1000块钱和3块钱相差300倍。这是比较的原则。

四、深情铃声(中断连接法):

思维是有因果的，所以因果推导出来对方会觉得很顺。同样，断链也正好相反。假设对方有反抗，通过断链来断链，就是神经链和思维链。

打断连接的方式有很多，比如视觉打断，对方在说话的时候突然做鬼脸，思维被打断的时候，再连接就比较困难了。当难以连接时，它就像一根绳子。切成两段，还可以，切成三段，切到一百段就很困了。当它不能连接的时候，这根绳子就断了，这个神经连接就断了。这个时候，你可以串一根新的绳子。

五、霸王枪(疯狂沙拉效果法):

什么是狂言沙拉效应？言行前后不合逻辑。用语无伦次的语言或者肢体动作来模糊一个人的意识。当你模糊了，自然你说的话就会进入别人的潜意识，对方就很容易被你说服。

陈苏在学习销售技巧的时候遇到了下面这段对话:如果你能忘记你之前应该记住的东西，难道你不应该知道潜意识应该如何工作吗？你能读懂上面写的吗？是不是很混乱？这就是标准的疯言疯语沙拉效果。

完全不合逻辑，越不合逻辑，越能模糊一个人的意识。一年前在南京，想买个床垫。那是七月的一个大热天。我看中了一个床垫，1500元，但我准备和女售货员砍价1000元。和女售货员聊了半天，一切都疲惫不堪。女售货员还是说，少谈一毛钱是不可能的。她做了最后一个间谍:低于1200元就别谈了。不可能的。你去吧。？最后我想到了疯狂沙拉，我说:小姐，我跟你聊了快半个小时了。我太真诚了。你确定不卖给我1000元？她说:？实在没办法。？我马上提高声音说，好吗？我捡起我的钱包，里面有2000元。打开说:你看，我里面只有两千块钱。？我把两千块钱都拿出来了，然后抓住她的手把钱放到她手里说，这样的话，你1000元不卖给我，我2000元买你的。？谁碰过这种生意？她立刻就糊涂了。她不会卖给我1000元。如果我给他2000块钱，她会收吗？我肯定不敢拿，然后她说:别逗了，先生。我卖给你1000元。你怎么能给我2000元呢？我说:？我是用2000元善意地从你这里买的。？并且做了很多装傻的动作，最后那位女士说，先生，我真的不能卖给你1000元。？我说:？那你还我1000元。？我马上把床搬走。小姐只好说:？好吧，好吧？。？于是以1000元成交。这些方法很灵活，没有公式，只要把握原则，不要走得太远。

6.离别钩(提问方式):

问题可以引导一个人的思想，很少有人愿意被说服:说服一个人最好的方法就是让他说服自己。

比如张老师，你这辈子最重要的是什么？家庭。家庭对你来说重要吗？是的。那么今天，你认为在你的家庭H中让你的家人更幸福是你的责任吗？是的。那么你认为你应该尽你所能让你的家人更幸福吗？你认为你应该做一些对你的家庭和孩子有更长远意义的事情吗？假设我有办法让你对家人做一个长远的关心。你有兴趣了解一下吗？你明天或后天有空吗？我能拜访你并和你谈谈吗？借助这些问题来引导一些思考，用1:几个问题来关注家庭幸福和责任？所以，我一定要卖什么产品，只能借助提问来引导对方的思想。所以你会发现，这个世界上沟通能力好的人，总是少说话，多问。有时候说的越多，影响越差。可能有人对uJ不以为然，也可能有人会说，上次我遇到一个能言善辩的人，如果他学会了提问，他的影响力会比现在大五倍以上。但是有些人不知道怎么说话，也不知道怎么提问，所以估计的影响很小，因为不能引导一个人的思维。你要记住这句话:交流的时候问问题就好。

七、拳头(扩痛法):

每个人都在追求快乐，逃避痛苦。什么时候？如果一个人不行动，你怎么改变让他觉得不行动就会有痛苦，特别是这个人是个逃避的人。放大他的痛苦，人、事、地、事、时代都不一样。注意顺序。当最大的痛苦发生时，命令对他有效。一个人最大的痛苦发生在他最重要的价值观得不到实现的时候，比如人生中对你最重要的是什么，有人说健康，有人说事业等等。知道重要的价值，你最大的痛苦来自于你幸福的家庭。让他知道，如果他不这样做，就没有办法满足他生命中最重要的价值观。在扩大了痛苦之后，你的解决方案或者你想推销的产品，或者你想传达的想法，通常很容易被对方接受。

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