走出谈判误区的方法有哪些？

许多在谈判中取得巨大成功的人都有这样的经验，即人们应该采取灵活的方法来处理谈判中的问题，也反映了谈判的基本问题，即原则；此外，在谈判过程中，我们应该根据不同的情况采取适当的措施来打破僵局，从而赢得谈判的成功。比如在涉及主权和企业根本利益的原则问题上，不要让步，耐心陈述立场，以赢得对方的接受或理解。但在谈判过程中，由于主客观条件不同，买卖双方要求不同，或者信息来源不同，往往会产生分歧。为了打破僵局，促进谈判，我们有必要根据情况采取灵活的措施。比如在供货品种上采取“软硬结合”，在价格上采取“双方调整、双方衔接”、“各走一步”，或者调整佣金、改变付款方式等。，都在不损害根本利益的前提下做出必要的让步，以争取谈判的成功。

谈判要内紧外松，分清轻重缓急。既要积极主动，又要防止急于求成。在谈判过程中，要敏感机智，注意观察对方的态度。不要乐于看到对方付出高昂的代价。为什么？不担心看到对方价格低，还要问为什么？大客户要小的，小客户要大的，这不正常。为什么？这些都必须了解，才能掌握主动，赢得比赛。具体来说，有八个洽谈规则:

首先，报价较低的卖家通常可以以较低的价格购买。

第二，如果买方一次性大幅让步，会导致卖方坚持价格。因此，买方必须一步一步做出让步。

第三，愿意低价出售的卖家通常会低价出售。

第四，一次只做几次让步的人会有更好的结果。

第五，在重要问题上先让步的人一般都会失败。

第六，如果把自己的预算告诉对方，往往能促使对方迅速做出决定或签订协议。

第七，太快完成交易对任何一方都没有好处。

第八，一次性做出很大让步的人，通常都是失败的。

总之，该慢的就慢，该快的就快，不能急躁，以免被对方利用，使我们处于被动地位。

在谈判过程中，双方都要尽量多考虑对方的利益和立场，避免盛气凌人，把对方逼到绝境。因为这样做往往会导致对方拼死一战的决心，不利于长期合作。

在谈生意的时候，双方难免会有分歧甚至争执，所以需要谈判。谈判的目的是达成对双方都有利的协议，而不是完全对“自己”有利的竞争。只要是出于这种考虑，总有可能找到解决分歧的办法。

谈判中解决问题的措施

我们知道谈判中容易产生误解。但只要措施运用得当，解决谈判中的问题，误解是可以避免的。

(1)时刻关注需要讨论的问题。

谈判可能是压倒性的。客户常常因为没有取得任何进展而感到沮丧。他们会不时回到达成的协议上来。有时候，他们会在最后一刻挑起事端。避免此类问题的有效方法是总结已取得的成果，并对仍需讨论的问题进行简要说明。时不时的简单总结确实有助于保持发展的势头，可以让客户相信你在听他说话。

最优秀的谈判者甚至可以通过将异议转化为需要解决的问题来缓解最直言不讳的反驳。诀窍是保持冷静的头脑，注意客户的语言和语调，耐心等待，直到它平静下来，总结你取得的进展。

(2)确定公司的需求。

高效的销售人员总是关注客户的利益，而不是自己的利益；他们学会了完全站在客户的角度看问题，从而从客户的需求中获得不同寻常的理解。但是，对客户给予过多的同情会对销售人员不利，因为销售人员在讨价还价时必须时刻关注两个焦点——客户的利益和公司的最大利益。最好的谈判立场不是一味强调客户的满意，而是注重问题的解决，寻求双方满意的答案。不确定自己公司利益的销售人员很可能会做出不必要的让步。

(3)致力于寻求对买卖双方都有利的解决方案。

如果咄咄逼人的客户觉得销售人员在自己的观点上站稳了脚跟，那么成功达成交易的概率就会大大降低。提出一些假设性的解决方案会是一个更好的方法。

(4)把最难的问题留在最后。

当你有很多问题要谈判的时候，千万不要从最难的问题开始，即使拿这个问题和对手开始谈判是合理的。但是，当最棘手的问题还不知道是否能解决的时候，为什么还要在细节上下功夫呢？

原因有二。首先，解决相对简单的问题，可以为事物继续发展创造动力。假设你正在和一个决心在关键问题上击败你的客户打交道。如果能从一个竞争力不够的问题入手，找到一些有创意的解决方案，就能让客户发现探索新方案的意义。其次，讨论简单的问题可以发现更多的变量。当你的谈判进入核心阶段。这些因素在一定程度上会有所帮助。

(5)起点高，慢慢让步。

咄咄逼人的顾客总是希望从谈判的投入中获得回报。如果你知道客户要砍价，你可以从一些可以让步的方面入手。显然，玩游戏是要付出代价的。你不仅要引导客户提出要求，还要教会他们在涉及金钱时不要放松警惕。但是，当客户真的想为所欲为的时候，你别无选择，只能报警。

大量研究表明，高期望可以带来理想的谈判结果，低期望则正好相反。这就是为什么销售人员不会被那些必须在每个问题上都讨价还价的客户吓倒。在谈判开始之前，一旦降低期望值，他们就在思想上做出了第一次让步。然后顾客会继续这些不成熟的让步和他应得的部分。

(6)不要陷入感情勒索的陷阱。

情感因素(通常是愤怒)经常被用来迷惑销售人员，做出他们不愿意做出的让步。有人把愤怒当成一种有预谋的策略；其他人真的很生气。这种感觉是真是假并不重要。关键是销售人员应该如何回应。你如何处理顾客的愤怒，同时又如何控制自己的情绪？

这里有三种不同的技巧，销售人员会发现在对付那些把愤怒(不管聪明与否)作为惯用伎俩的顾客时非常有用。

1)避免。要求延期，和你的老板讨论，或者重新安排会议。时间和地点的改变会让整个谈判场景大不相同。

2)当客户大声咆哮时，静静地倾听。不要点头或说“嘿嘿”。与顾客保持眼神交流，看起来自然，但不要鼓励顾客的行为。当冗长激烈的演讲接近尾声时，建议一个建设性的计划。

3)公开表达你对客户愤怒的看法，告诉他你不会产生任何结果，建议他注意清晰、不带感情色彩的问题。这项技术有两个关键点。第一点是时机:整个过程不要操之过急，否则有把客户逼进死胡同、让他尴尬的风险。第二点是坚持这种惯用伎俩是不可接受的，然后提出一个建设性的方案。千万不要胆怯。克服这种情况的唯一方法是坚强和自信。

保守秘密。

在商务谈判中，有时一不小心就可能发生商业泄密。因此，为了降低商业泄密的风险，我们必须知道以下措施和方法。

(1)不需要太多人参与，让他知道必要的部分就行。

(2)不需要知道的人，尽量不要让他知道。

(3)提供给对方的信息应尽可能减少。除非是战略使用，否则应该降到最低。

(4)如有行贿事件，应立即上报，严肃处理，不能有例外。

(5)私下在公司安排一些监听人员，从而知道对方想窥探什么，为什么。

(6)妥善保管资料——锁起来，派人看管。

(7)不定期更换会议室或酒店房间进行谈判，因为这些地方可能被窃听。

(8)使工作组脱离群众。一家公司曾经将30名工人隔离在海边别墅里，以防止其他人知道他们在执行一项价值6543.8+0亿美元的工作计划时在做什么。

(9)最终底价只能有少数人知道。

(10)有时候获取信息最简单的方式就是通过安全人员或者其他员工，所以要防范这种方式的渗透。

大多数买卖双方都生活在一个不真实的世界里，所以他们往往会忽略被窥探的可能性，也有可能是因为他们从未想过要窥探他人。商业间谍日益增多。因为赌注这么高，成本这么低，收益这么快。所以这是必然趋势。

提出要求时，要求要高一点，给自己留有进退的余地。如果你是卖家，要价可能更高；如果你是买家，出价应该低一些。

但是注意:任何情况下都不能乱砍价，一定要在合理的范围内。信口开河会给人留下不好的印象，对方会冷眼看着你。我们不应该被人蒙蔽，也不应该把人吓跑。

有时候因为价格等原因，出现僵局，双方各执一词，僵持不下。这时候你不妨换个话题，或者通过提问来说明你的销售意向，改变对价格的看法。

商务谈判者也应该谨慎和圆滑。有时候，你应该先隐藏自己的要求，让对方先开口，尽量引诱对方说出自己的真实情况。对对方的要求和交易计划了解的越多越好。不要轻易暴露自己，尤其是对方主动找你谈生意，但你要先稳住。事实证明，那些在谈判中不急于表达自己观点的人，往往是商业交易的赢家。

在大多数谈判中，让步和决策行动只发生在谈判结束时。因此，双方都希望在对方的谈判中触碰到“死线”，以争取主动，并对自己的“死线”严格保密。

消除紧张的谈判技巧

谈判是一项艰巨的任务。当对事物的讨论达到高潮或即将到来时，人们往往在谈判的紧张气氛中感到不安；马提尼酒、镇定剂和棒棒糖可以帮助你缓解紧张。在中东，念珠也有同样的功能。笑话是最好的镇定剂，比马提尼厉害多了。你不妨在谈判中试试。许多人已经在恰当的时候，打趣地中止了紧张的讨论。

谈判时，如果双方同时被好消息和坏消息困扰，可以适当插入一两个笑话，活跃谈判气氛。

一群印第安人因为被后面的人追赶，逃到了某地。因为情况危急，局长召集大家谈话。他说:“我有好消息和坏消息要告诉你。”突然，人群中一阵骚动。

酋长说:“首先，我要告诉你一个坏消息。”人群中立刻传来一阵窃窃私语。他说:“除了水牛饲料，我们没什么可吃的。”下面大家都在纷纷议论，可以听到“可怕！”.....可怕！”“太可怕了！”那个声音。突然一个勇敢的人问:“好消息是什么？酋长回答说，“我们有很多水牛饲料。"

在很多谈判中，经常有人觉得对方像酋长一样，在关键时刻给他提供了很多“水牛饲料”。

根据保密的要求。

在业务操作中应建立一系列严格保密的制度和规则，以防止公司机密的泄露。

(1)阅读公司机密文件必须严格控制。任何文件都应该打印一定数量的副本并编号。同时，每份文件上应写上每一个有资格阅读本文件的人员的姓名，以便随时核实文件是否妥善保管。

(2)必须了解参观人数，发放参观通行证。参观期间，由指定的人陪同，沿着固定的游览路线。秘密很深的地方应该拒绝参观。

(3)重要谈判开始前，应安排专人负责谈判的保密和安全。

(4)实习生，无论国内还是国外，都要精挑细选。在实践中，他们不应该被教授制造一个产品的整个过程，而只是被允许参与工作的指定部分。

(5)任何企业家或老板对酒店房间和会议室的窃听装置都有特殊的敏感性。例如，有人未经允许就在他的办公室里换了一个烟灰缸或送了花。他应该马上察觉到这是一个不正常的现象。

俗话说，利润多由“保密”酿造，禁止在商务谈判中向对方透露自己的底牌和目的。

(6)避免冲突，分而治之。

在商务谈判中，要避免长期僵持不下的马拉松式谈判局面，这就要求谈判的组织者要善于避免冲突，分而治之，把谈判推向对自己有利的方向。具体方法有五种。

(1)先聚焦一个话题，再讨论第二个话题。运用这种方法，具体来说就是从某个话题入手，界定范围，深入讨论。然后开始第二个话题，直到所有话题依次讨论完。

(2)在贸易谈判中，运用一定的策略，使贸易谈判在真诚、合作、轻松、严肃的气氛中进行，从而帮助双方在* * *共同利益的基础上达成协议。即使生意失败，友谊也会永存。

(3)谈判进行了一段时间后，要安排休息5-10分钟。这将使双方有机会重新规划，甚至提出新的想法和方案，并使他们能够再次集中精力。剩下的时机应该是在每个谈判阶段的最后，议题确定之前或者僵局发生之前。而不是对方签合同的时候。

(4)谈判时，一定要明确谈判的截止日期，避免马拉松式的谈判过程，用委婉的句子表达时间。比如“如果我们能按时开完会，让我赶上18点的飞机，我会非常感激。”我们会尽力在此之前结束会谈。你怎么想呢?以及“如果我们能在6月4日之前达成协议，那将是非常令人愉快的。如果是这样，我就不用被命令和b公司合作了”这种谈判是有建设性的，容易得到回应。

(5)当谈判陷入僵局时，可以用幽默、笑话、茶来缓和气氛，也可以先换个话题，避开冲突，以便改变趋势。吃饭有助于改善谈判气氛。吃饭打保龄球的时候，有一种信任和尊重的氛围。当双方都对谈判的进展不满意时，可以安排这样的环境。这有利于为谈判创造信任和坦诚的气氛。

此外，在商务谈判中，应尽可能避免与谈判无关的人和事，尤其是不要以批评或揭露的方式讨论第三方的过错和错误。它包括两个方面。

一方面，忌讳指责背后的另一个业务同事。禁止在商业伙伴面前谈论另一个老板的行为。一开始他可能听得津津有味，但如果他聪明的话，他会这样想:既然你可以跟我说别人的私事，那你会在别人面前说我什么？

比如某公司女老板差点做成大事的时候，在一个不合适的时间聊到了另一个客户的一些私人活动。她的新顾客沉默了很久，缓缓说道:

“对不起，我不想做你的实验对象。”结果，她丢掉了生意。

另一方面，我们应该尽量保持中立，不要介入我们公司或其他企业的私人客户之间的冲突。谈判中的言行不慎会破坏信任，引发一些严重的问题。比如一个公司的重要客户和自己的顾问不和。关系恶化的时候，客户总是跟那家公司的老板说要炒掉他的顾问，问老板怎么看。于是老板向他吐露了自己的想法。结果这引起了咨询师的强烈反感。最终导致了公司和客户关系的破裂。