客户需求变化，商品结构调整

这也是零售业务中两个最重要的关键变量。

客户:洞察。

先说客户。

对于一个零售店来说，顾客无疑是最重要的。

你要做的就是洞察这个变量。

洞察他们的偏好、习惯和想法。

只有当他们洞察到自己想要什么，他们才能提供合适的商品和服务。

但是你怎么知道？

其实很多信息是可以相互印证的。

你总是可以通过其他信息来推断和验证另一个信息。

比如用单点突破的方法找到目标消费者。

但是在商圈里，没有宠物店怎么办？有几种格式可以为您提供信息。

第一个是外卖订单。

通过外卖单可以看到周边社区商圈哪些品类强，哪些品类弱。

你打开外卖平台，点击你要开的小店的类目。比如要开超市，只要点开超市便利店就可以了。主要看附近的外卖单里有没有比较多的美食或者生鲜。再加上距离的参考值，就可以知道这个商圈有哪些品类没有满足客户的就近需求。

比如美食多+距离远，说明这个商圈的美食竞争力弱，那么这就是你能满足的需求。

第二种可以提供信息的形式是牙科诊所。

小店卖什么货好，跟商圈周围的家庭结构密切相关。

那如何从牙科诊所判断家庭成员结构呢？

重点是看用于引流的服务项目。比如某口腔诊所宣传的项目是“窝沟封闭术”，那么这个诊所周围肯定有很多6-12岁的孩子。因为窝沟封闭了这个项目，主要是帮助6~12的孩子避免蛀牙。

还有就是洗牙项目特别优惠，周边年轻人尤其是上班族比例高。

第三种可以传递信息的业态是干洗店，从中可以看出周边居民的消费能力。

一个是看洗鞋的项目，尤其是白鞋。干洗店洗一次白鞋的价格在40元左右。如果是100到200元的鞋，洗两三遍就可以买新鞋了。

所以一般愿意放干洗店，鞋子和干洗费的差价至少要10倍。

皮包的保养也是如此。

也就是说，如果在一家干洗店，这两个项目的生意都很好，可以看出附近居民中消费能力强的人比例不会小。

你看，这些信息都是可以相互推导和验证的。

之后不管你所在的区域有没有宠物店，甚至以上业态都没有，你也可以通过这个思路了解相关信息。

商品:灵活性

好了，这就是客户。接下来，我们来看货。

关于商品这个变量，你必须掌握的是“灵活性”。

因为对于零售店来说，商品种类太多，顾客的需求也总是在变。不同的商品要灵活对待。

比如季节性商品如何增加毛利？

在小商店里，季节性商品是必不可少的。

像这种商品的核心商业原则就是提前上市。

那如何把握早期上市的时间点呢？

我给你讲一条特别好用但是容易被忽略的时间管理线。

它是中国传统的二十四节气。

二十四节气，本质上是提醒季节和天气的变化。碰巧的是，零售业最容易受到天气的影响。

不仅如此，在几大节气中，当地民俗也有不同的庆祝方式。常见的可能是清明和冬季至日，长夏也是大部分地区特别大的节气。当地居民会熬长夏粥，里面可能会用到糯米粉、豆芽、豆芽、猪肝等。在漫长的夏季之前，这些配料会卖得很好。

那如何利用二十四节气增加毛利呢？

掌握三点:上架点、推广点、清仓点。

我以生鲜产品中的羊肉为例。很多地方会在冬季至日吃羊肉，所以要在冬季至日前14天上架，这是最后一个节气的结束时间。

此时，畅销期尚未到来，大部分商家还没有上架。你提前上架，主要是用来预测和增加毛利的，因为季节性商品刚到的时候价格会比较高，你可以多赚点毛利。

这样，七天后，就是冬季至日前的前七天，这是促销点，也是其他商家认为的最佳销售期。

这个时候，当其他商家打算毛利的时候，你就可以开始促销了！

那么你在价格上是有优势的。

这样，在过去的几天里，它将是冬天至日的前一天或当天。

这个时间点就是清仓点，因为如果错过今天，销量会大幅下降！所以在清仓点，你可以进一步降低毛利，尽可能多的卖货！

你看，在整个过程中，你通过提高销量赚了不少毛利，但同时也赚了低价的口碑。

这是对二十四节气的实际应用。

包装食品也是一样，只是时间可以放宽到两个节气合在一起。

也就是一年12个周期。

我们刚才说的是当季商品。不当季的货怎么办？

也就是冬天的冰淇淋，夏天的棉袄，这种反季节的商品不卖吗？

以前每当我问这个，很多人都会回答我，那就选几个大家吃惯了的便宜牌子吧。万一有人买呢？

大多数人都会这么想。

已经过季了。说白了就是过季了。

但实际上，情况恰恰相反。

比如冬天来了，冰淇淋的销量肯定会下降。这个时候，我们会卖更贵的冰淇淋。

为什么？这个时候还想吃冰淇淋，那是真爱粉。而且，这么冷的天他们都吃冰淇淋。真爱粉丝会愿意只吃便宜的吗？这个时候，他们肯定想吃点好东西。

所以过季商品要卖客单价高一点的单品，提高毛利！不过要注意中小包装。如果量太大，也会给人压力。毕竟现在还是冬天。

同理，夏天吃瓜子的人少了，卖瓜子的也少了。

所以在夏季门店，我们会少卖瓜子，但是会选择一些高端品牌，比如瓜子里的一个品牌爱马仕-三胖蛋。也是如此，以中小包装为主。

除了时令商品，还有一种特殊商品，就是进口食品。

现在，进口食品的认可度越来越高。在一个零售店，也是提高毛利和销售额的重要品类。

如何选购和销售进口商品？

我总结了九个字:

抓爆款，很多花样，分开开。

你什么意思？

先说抓爆炸。进口食品一旦成为爆款，销量的波动不会太大，这主要与其成长的背景有关。

早期，进口食品随着众多国际零售巨头进入中国。一般来说，这种进口食品能成为爆款的，大多是国内不成熟的产品。

等到国内有相关产品的时候，进口食品已经培养了自己的忠实粉丝，所以一旦成为爆款，销量不会有波动。

比如国内没有大规模生产芒果干的时候，菲律宾进口的7D芒果干是最好的。

当中国开始大规模生产时，许多消费者已经认出了这个品牌。

所以在选择进口食品的时候，抓住爆款，同时选择知名度和销量最高的一款，是不会错的。

再来说说更多的招数。

虽然进口食品的爆发式销售是稳定的，但是随着进口食品的种类越来越多，顾客会有一种新的品尝态度，喜欢多种口味混几次。

所以，在我们的货架上，同一品类的食品，一个货架上的进口食品，品种应该是国产的两倍。

和啤酒的品类一样，国产啤酒的销量主要靠单品的销量，而进口啤酒的销量要靠品类的种类！

就是每种商品平均销量不高，但什么都能卖一点。

最后，它是开放的。

很多早期的店主，想着进口食品单价高，习惯集中陈列进口商品！

但随着顾客对进口食品的认知度提高，国货越来越精致，没有必要将进口啤酒和国产啤酒分开。比较好的办法是将进口啤酒和国产啤酒混合，进口薯片会直接放在国产薯片区。

这样做最大的好处就是可以起到互动的作用，让品类里的商品看起来更丰富。

你看，这就是不同类型商品的不同待遇。

里面的戏可能没完没了。

总结—

我们谈到了两个关键变量:客户和商品。

思路决定出路，这两个变量是不断变化的，通过这些思路，找到更适合自己的玩法！