宜家节日氛围
一、营销计划的目的和概要
(1)目的:我国蜡烛企业超过10000家，市场竞争激烈。我们公司在国内蜡烛市场已经占据了一定的份额，美国的市场需求很大。为了公司的未来和发展，为了在美国这块大蛋糕中分得一杯羹，我们公司将产品出口到美国销售。
(2)总结:策划书开始对美国的蜡烛市场有了简单的了解，从中可以看出美国市场的需求量很大。公司的产品有机会进入，然后将蜡烛产品与我们的产品进行对比，从而确定我们进入这个市场获利的几率还是很高的。通过一些信息，我们为我们的产品进入策略选择了两种策略:直接出口和特许经营。最后，详细介绍了营销组合，并介绍了风险规避策略。
二、当前营销形势
(一)美国的蜡烛市场:
①美国知名的商业和宗教蜡烛制造商只有300多家。
②中国有65，438+006家蜡烛企业(其产品的原料主要是棕榈油)出口到美国，另有约9，000，000家也出口到美国(其产品主要是石蜡)。* * *一万多。
(3)由于中国的出口退税政策，一根成本2元的香烛，出口价格2美元就可以买到，在美国市场的成本远低于国内。
④2002年、2003年和2004年中国蜡烛对美国的出口额分别为1.61亿美元、1.65亿美元和1.98亿美元。其中，季节性销售额占总销售额的35%，年销售额占65%。
⑤2006 54 38+0年，美国市场蜡烛零售额为23亿美元，不包括蜡烛相关产品的销售。蜡烛销售额以10%到15%的速度增长，其中96%的购买者是女性。
在美国，70%的美国家庭使用蜡烛。在美国，蜡烛主要用于晚餐、节日、宗教仪式和礼物。
(2)产品状态:
①市面上的蜡烛种类繁多，从功能上来说可以分为两种——基础蜡烛和装饰蜡烛。基础蜡烛是指随时随地都可以使用的蜡烛。其次，通常用于节日或礼品的装饰蜡烛将被设计成各种图案和形状，以满足不同情况的需要。现在的蜡烛不仅外观色彩鲜艳，而且令人大开眼界。有100多种圆形、方形和扁平形的蜡烛。
②美国市场上蜡烛的零售价格从50美分一支祭祀蜡烛到75美元一支大圆柱形蜡烛不等。
等等。一些特别设计的蜡烛价格高达200美元。
(3)竞争:
主要竞争对手:①大连达仁特工艺品有限公司:注册资本65，438+0974万元。公司总部位于大连市中心，工业园区位于普兰店市。该公司是一家专业生产工艺蜡烛的公司，拥有自己的注册商标“TALENT”，已在全球100多个国家注册。目前已开发100多个系列，上千种蜡烛。企业引进了德国最先进的自动化生产线，有效地扩大了生产规模，还兼营其他礼品、家居用品等。产品畅销欧美日韩等80多个国家和地区，与美国沃尔玛、德国麦德龙、瑞典宜家等超级跨国零售连锁企业建立了长期稳定的供需关系。公司总部下设开发部、业务部、采购部、财务部、办公室等部门，配合工厂生产部把握时代脉搏，不断提高企业管理水平。目前企业拥有的65，438+00项专利完全是自身发展的成果。企业1200平方米的展厅在国内同行中首屈一指，馆内展出近万种产品。“质量是企业的生命线”，我们是中国唯一采用德国麦德龙RAL质量标准生产蜡烛的专业制造商。企业荣获“大连市优秀企业”称号，也是大连市外经贸重点扶持的著名企业，被宜家(全球最大的家居用品零售商)评为最佳供应商。
②美国Blyth公司:是美国最大的蜡烛制造商，占美国80%的市场份额，年销售收入6543.8美元+0.7亿美元。主要生产高档蜡烛。
(4)配送状况:
在美国，蜡烛主要有三种销售渠道:百货公司、超市和折扣商场，都是连锁销售。
三、宏观环境:
(1)人口环境:
美国人口将达到2.965亿。与1776年7月美国建国时的250万人相比，白人占80%以上。美国的有色人种以黑人为主，约占全国人口的12%。黑人最早居住在南方，在种植园当农奴。后来，大量黑人涌向北部和西部的城市。美国有近1万华人华侨。随着美国社会人口结构的变化，或者更形象地说是“银发浪潮”的到来，美国65岁以上人口增长越来越快，增长最快的群体是85岁以上。战后，从1945到1965，美国出现了婴儿潮，20年新增学生约8600万。但到了60年代中期，美国人开始使用节育措施，出生率急剧下降。今天美国的人口结构正在老龄化，已经成为一个中老年人多，年轻人少的社会。在美国，26%的家庭是单亲家庭，只有23.5%的家庭是双亲家庭，其中只有7%是父亲在外工作，家庭主妇照顾孩子的传统家庭模式。美国孩子随亲生父母长大的比例从1960的88%下降到68%。20-24岁的美国未婚女性从36%增加到73%，30-34岁的未婚女性从6%增加到22%，是过去的3倍多。* * *超过70万移民获得美国长期居留许可；另有463万移民成为美国公民。
(2)政治和法律环境:
(1)政治环境:
美国的国家组织建立在三权分立、邦联制度和两大政治理念的基础上。立法、司法、行政三权独立，相互制衡，避免政府滥用。根据宪法，立法机构是参议院和众议院，有两院制议会，司法机构由联邦最高法院领导，有65，438+0个申诉法院，95个地方法院和4个特别法院。执行机关以人民直接选举的总统为首，副总统为辅，下设若干行政部门。政府的权力可以分为联邦政府和州政府。根据政府必须亲民以免剥夺人民自由的原则，宪法的起草者将有关各州的自治权保留给各州政府。各州政府本身拥有立法权、司法权和行政权，联邦政府的权力仅限于一个州政府不能单独行使的权力，如税收、金融、国防、外交、货币银行、出入境管理、对外贸易、国民福利和邮政等。
早在1986，美国商务部就做出终裁，对原产于中国的石油蜡烛征收反倾销税。
税率为54.21%，2004年提高到108.3%。根据美国海关的最新提议，“节日蜡烛”
原来在编号3406下属于“蜡烛”的物品被改为编号9505下的“节日物品”。数字
变更后，“节日蜡烛”的进口关税将降为零。目前，“圣诞蜡烛”的进口数量为
3406.00.0000，进口关税2.3%；“圣诞和感恩节蜡烛”的关税税率为1.2%。再更
改为“节日、嘉年华娱乐用品”后，两者关税均为零。
(2)法律环境:
美国是法治社会，美国有70万律师，占全球三分之二以上。美国的最高法律是宪法。第一部美国宪法于1787年5月在费城诞生。宪法的原则是:自由、平等、正义，宪法规定政府的组织形式是三权分立，即国会是立法机构，由参议院和众议院组成，所有法律必须通过国会的批准才能颁布。白宫是执法机构，最高行政首长是总统，由人民选举产生。最高法院是解释法律的机构，由九名大法官组成。三个机构相互独立，起到监督和制衡的作用。捍卫美国的建国精神。
(3)经济环境:
美国经济是健康的，美国人民完全有理由对经济前景感到乐观。美国是世界上主要工业化国家中经济增长最快的国家；就业稳步增长，在过去的15个月里(自2003年8月以来)创造了240多万个就业机会。失业率从2003年6月的峰值6.3%下降到目前的5.4%，低于上世纪70年代、80年代和90年代的平均失业率。自2000年底以来，美国人的税后收入增长了10%，家庭收入达到历史最高水平。通货膨胀、利率和抵押贷款利率处于较低水平；住房拥有率达到历史最高水平；自2003年初以来，股市发展迅速，道琼斯平均上涨25%，纳斯达克上涨56%。
美国第三季度GDP报告出炉，称美国经济增长快于预期，第三季度(7-9月)美国GDP按年率计算增长4.3%，增强了美国应对创纪录能源成本的能力。第三季度最新GDP数据从初值的3.8%修正为4.3%，GDP增长受到民间投资和商业投资增长的支撑。第二季度(4-6月)GDP增速3.3%，最大预测值4%。预计2005年GDP为12.07万亿美元，2004年GDP为11.66万亿美元。美国家庭年收入35060美元，而且还在增加。美国实行减税政策，美国人消费增加。
(4)社会文化环境:
美国人强调独立和个性，没有排斥。他们富有冒险精神、开拓精神和创新精神。自由平等精神。他们是唯物主义和实用主义的倡导者。在美国，蜡烛几乎是每个家庭必备的日常用品。它们不仅是停电时照明的替代品，也是提升生活情趣的催化剂。圣诞夜，圣诞树上点燃圣诞蜡烛，节日气氛更加浓厚；有些人习惯在生日的时候把蜡烛放在蛋糕上。有人在房间里点燃香蜡，满屋都是香味；有的人在咖啡厅点蜡烛，这样就没有了一些乐趣。其他人用艺术蜡烛装饰他们的房间。在美国，96%的蜡烛购买者是女性，20-24岁的美国未婚女性从36%增加到73%，而30-34岁的未婚女性从6%增加到22%。因为他们单身，收入不菲，是最理想的顾客——相比其他阶层，他们更有消费的激情和冲动，只要东西够时尚。
美国宗教五花八门，多姿多彩，有很多特点，但主要有三个:来自北欧和西欧的新教派，来自东欧和南欧的天主教，来自欧洲各地和中东的犹太教。由于教派众多，宗教习俗多样化，美国各教派之间建立了高度的包容。每65，438+00人中有9人声称信仰上帝，8人认为宗教对他们的生活非常重要，7人属于一个宗教组织，每天大约有6人祈祷，超过一半的人认为上帝是美国民主的道德指导力量，每周有4人去教堂，教堂和寺庙超过30万座。在许多宗教仪式中，他们使用蜡烛。圣诞节时，寺庙会举行拜火仪式。在他们心目中，烛光可以消灾。
(5)科技环境:
美国是世界上科技最发达的国家，美国科技的发展离不开美国的科技体系和联邦政府对科技的巨额投入。美国科技体系的特点是多元化和多样性。国家研发工作主要由联邦政府实验室、私人公司、大学和非营利研究机构进行。美国联邦政府非常重视科技投入。从1994到2000年的五年间，R & amp；d支出增长最快的五年，从6543.8+0692亿美元，激增到2000年的五年，这是R&: D增长最快的五年，支出增长最快的五年，从6543.8+0692亿美元增长到2000年的2642亿美元(当年10月估算，654.38+065.438)。剔除通胀因素，年均实际增长率高达6%，大大超过同期实际GDP增长率。从1999看，美国国家研发支出为2470亿美元，占GDP的2.79%，其中大部分约69%或169亿美元来自企业。联邦政府支出约27%，其余更高。
来自学校、私人基金会、非营利组织以及州和地方政府的投入。
美国基础科学研究处于世界领先地位。从65438年到0999年，美国科学家在学术界有影响的科学期刊上发表了434272篇论文，占当年世界科学论文总数的30.72%。美国科学家发表论文最多的学科是临床医学、生物医学、地球科学和空间科学。
美国是一个高度重视和高度发展科学技术的国家。第二次世界峰会刺激了美国科技的发展。战后，美国政府采取了一系列鼓励科学技术发展的政策和措施，使美国科学技术跃居世界领先地位，在原子能利用、集成电路、激光、计算机、合成材料、通信、卫星和航空航天等许多科学领域取得了巨大成就。
美国在大多数新兴高科技领域处于世界领先地位，如激光技术、先进材料、高温超导体和生物工程技术。
第四，SWOT分析
(1)优点:
芳香透明果冻蜡烛是高科技的结晶，是蜡制品发展史上的一次重大革命。单个工厂手工蜡烛生产规模进入世界前四。我们有自己的研发机构，我们的产品在其他国家很受欢迎。自主研发的替代传统石蜡产品的新型聚合物基复合材料已被定为我国同类产品的质量标准。中国有丰富而廉价的蜡烛原料。
(2)缺点:
我们的经济实力不如美国最大的蜡烛制造商Blyth，Blyth的市场占有率很高。美国国际贸易委员会发布了对原产于中国的石蜡和蜡烛的反倾销税令。
(3)概率:
国际贸易中的蜡烛属于农产品范畴。2002年、2003年和2004年，中国对美国的蜡烛出口额分别为1.61亿美元、1.65亿美元和1.98亿美元。美国只有300多家知名的商业和宗教蜡烛制造商。美国对蜡烛的需求很大，而且还在增长。芳香透明果冻蜡烛是一种高科技，它的市场还没有被完全占领，我们可以从中获利。其他种类蜡烛的市场需求在增加，所以也有机会进入。
⑷威胁:
(1)虽然美国本土企业无法满足国内企业，但美国仍将对他们国家的蜡烛企业实施保护政策，这可能导致中国蜡制品关税进一步提高。
(2)美国Blyth公司占美国蜡制品市场的80%。
综上所述(采取的对策):
(1)中国向相关国际组织提起诉讼。请求仲裁。
(2)在进入市场初期，尽量避免与美国Blyth公司的产品直接对抗，在产品定位上有所差异。
五、营销策划目标的实现
财务目标:公司未来3、5年年均销售收入预测(融资成功的情况下):1000。
(单位:万美元)
营销目标:350万美元
不及物动词营销策划中采用的营销策略:
(1)目标市场:公司产品主要销售给时尚、浪漫的女性。
(2)定位:我们将公司定位在美国Blyth公司的产品之后。
(3)产品策略:
(1)产品特点(* * *):我公司生产原料为石蜡、高分子聚合物等生产原料。该产品具有以下主要特点:无毒、无烟，并能消除异味。燃烧温度高达85℃，翻身后不易燃烧。火焰柔和不刺眼，也可以DIY制作。灯芯燃烧时不产生一氧化碳，燃烧气体对环境无污染。该产品是一种天然有机物，易溶，易于用肥皂和水清洗。
(2)产品类别:公司的产品类别包括:
①彩色火焰蜡烛:固体彩色火焰蜡烛和液体彩色火焰蜡烛。
成分:石蜡、显色剂和其他添加剂。
颜色:红色(代表激情)、黄色(代表真诚)和绿色(代表青春)
蓝色(代表浪漫)和紫色(代表神秘)
②工艺蜡烛:香薰蜡烛、漂浮蜡烛、造型蜡烛。
(1)熏香蜡烛:水果蜡烛
成分:石蜡、聚合物、香精。
气味:草莓、橙子、柠檬、青苹果、葡萄和菠萝。
(2)浮动蜡烛:
成分:石蜡，聚合物，彩砂。
颜色:红色，黄色，蓝色。以花卉为主。
(3)蜡烛造型:
成分:石蜡，聚合物。
形状:各种花、水果等。
③芳香果冻蜡烛:
成分:石蜡、香精、聚合物。
类型:不同的种类由不同的器皿、颜色和香味制成。
(4)圣诞蜡烛和礼品蜡烛:
圣诞蜡烛:
成分:石蜡，聚合物。
颜色:红色、绿色和白色
礼品蜡烛:由各种蜡烛产品组成。
(5)点燃蜡烛:
成分:石蜡，聚合物。
类型:各种传统祭祀蜡烛，锥形蜡烛，餐杆蜡烛和圆柱形蜡烛。
蜡质手工制作:每次消费10美元。
(3)产品和服务:如果您遇到任何问题，或者您有任何意见或建议，请通过电话和电子邮件与我们公司联系，我们将尽快回复您。
(4)产品商标:
含义:总的来说，商标就像一个小房子，里面点着蜡烛。
它代表着yoyo蜡烛会给每个家庭带来温暖。
还有浪漫。下面三条线代表:我们公司的路越走越好。
博大，我们的产品质量上了一个新台阶。
心形:代表客户永远在我们心中。
(5)产品使用注意事项:
1.每次燃烧最好不超过2小时。
2.保持灯芯垂直，长度为0.5厘米为宜，并经常清理灯芯结碳。
如果火焰太小，请先熄灭蜡烛，然后小心地倒出蜡液。
4.燃烧时，蜡烛必须放在绝缘的表面上。
5.不要在无人看管的情况下点燃蜡烛，并远离儿童。
(4)定价:
工艺蜡烛和照明蜡烛目前在美国市场需求量很大。收入较高的美国人对价格不是很敏感，但对产品质量要求较高，我们的产品价格也不是很高。所以我们采取优质优价的溢价策略(相对于美国市场但不是最高)。这有利于树立优质产品的形象。
定价方式:按照行业当前价格水平定价，即市场化定价方式，有利于公司在起步阶段具有价格优势。并且可以避免由于我们不了解买家对价格的反应而带来的风险。以下是各种产品的价格:
彩色火焰蜡烛:20美元(低于竞争对手的5美元)
香薰蜡烛:果蜡:一般8块钱，花俏的我们买10块钱。
茶灯:七美元。
漂浮的蜡烛:5美元
造型蜡烛:视具体形状而定(形状越复杂越贵)，从5美元到20美元不等。
芳香果冻蜡烛:$ 15
圣诞蜡烛:35美元
礼品蜡烛:50-100美元
传统蜡烛:根据大小(长度*直径单位:厘米)价格为1美元(20*1)2美元(25*2) 3美元(30*3.5) 8美元(60*8.5)。
修订价格:
由于公司最初对市场价格的不了解，当公司产品进入稳定期后，公司会对需要修改的产品进行修改。
(5)进入美国市场的策略:采取直接出口策略和特许贸易策略。
(6)分配:
在美国，蜡烛是日常消费品。而且美国的蜡烛销售有三种成熟的商业模式:百货公司、超市和折扣商场。因此，该公司选择在美国第二大连锁超市艾伯森(Albertsons)设立专柜进行销售。(为了避免与美国blthy公司和Darendart竞争。)
其次，公司还会以加盟连锁店的形式与当地美商合作，主要做蜡手。并代理批发销售各种蜡烛。
(7)促销:
(1)广告:
因为美国人现在花在网上的时间比看电视的时间还多。所以我们选择在网上发布广告。并采取两种方式:
第一种:在美国最大的电子商务网站——环球商务上发布平面广告。广告内容主要介绍yoyo蜡烛产品。吸引更多女性购买。
第二种:在雅虎美国上做一个关于yoyo蜡烛的动画flash，主题是yoyo蜡烛是时尚代言人。吸引追求时尚的人购买。
随着2008年奥运会的临近和奥运吉祥物的发布，我们力争在国内获得吉祥物在美国的销售权。我们公司将发行一套关于福娃造型的蜡烛。并争取能在奥运会闭幕式上点燃一套我公司特制的福娃。它象征着体育运动蓬勃发展。
(2)个人推销:我公司的推销人员主要是向购买的客户详细介绍我们的产品和性能，收集客户使用后的信息，对大客户进行上门拜访。并利用反馈信息建立客户管理系统。用来了解客户需求的变化。
(3)公共关系:美国近年来火灾发生率有所上升，很多火灾都是由于不合理使用蜡烛引起的。我们采取以下两种方式:作为蜡烛企业，在美国以传单的形式宣传防火的重要性；在美国电视上做一个公益广告:先播几组火灾场景(不要太多)，再播几组美国因为火灾失去父母和家园的孩子。最后，yoyo蜡烛的出现提醒你防火。
美国的宗教一直保持着古老而传统的仪式，包括拜火礼。我们公司向寺庙赠送了我们的产品。有时会给教会一定的资助。
圣诞节快到了，美国的圣诞节需要烛光来装点。我们在白宫点燃了我们公司的蜡烛。
蜡烛是温暖、和平、光明、浪漫和幸福的象征。所以在美国这个离婚率很高的国家，我们应该联合美国一些致力于防止离婚的地方组织。人们应该理性对待婚姻，不要轻率离婚。还制作了以家庭为主题的短片来宣传。
(8):业务推广:
由于我们的产品为美国人所熟悉，以及通过我们的客户管理系统获得的信息，我们采取以下措施:对于那些经常购买我们产品的客户，当数量和金额达到一定数量时，我们将赠送一套纪念蜡烛。
yoyo蜡烛专卖专柜销售过程中:元旦，小马丁·路德·金生日。
林肯的生日、情人节、总统日、华盛顿的生日、耶稣受难节、复活节、杰弗逊的生日、母亲节、阵亡将士纪念日、父亲节
在独立日、劳动节、万圣节、退伍军人节、感恩节和圣诞节等节日，按照习俗赠送一些小礼物。
随着市场的逐渐饱和，我们应该保持自己的市场份额，利用公司的研发机构开发新产品和新原料，以面对消费市场的变化。
七。行动计划
我们的产品前期就开始投入商业广告和公益广告，希望能获得一些知名度。产品在安息日给教会，每个季度都给。当然不是所有的教堂，选择一些教堂。
美国人在圣诞节对蜡烛的需求很大，所以我们选择在圣诞节做一个促销活动:我们公司将在圣诞节晚上举办一个大型的烛光圣诞晚会。
退伍军人节，我们的蜡手做了一个连锁店，送了一些情侣礼物。
八。风险控制:风险来源和控制方法。
风险来源:美国商务部做出终裁，对原产于中国的石油蜡蜡烛征收反倾销税。目前，中国的蜡制品价格仍然很低，这极大地影响了美国蜡业的发展。或许美国会进一步提高对中国蜡制品的关税。
控制方法:中国蜡企联合向相关国际组织提起诉讼。请求仲裁。并研发替代石蜡的新材料，以规避产品反倾销税。
通过当地的一些商人和大企业大组织说服美国政府。