关于市场营销的思考
关于营销的思考1
很多人认为菲利普·科特勒先生的“营销”理论中所阐述的一系列营销竞争应对策略，在千变万化的市场变化面前，已经越来越显得苍白无力。我认为这些人并没有从根本意义上理解科特勒先生的思想，做好协调才是真正的力量源泉。
既然要协调营销参数，就必须找出所有这些参数。营销是从公司到消费者的过程，因此有许多复杂的参数影响营销。为了做好营销，我们必须把这些整理出来。我认为影响参数主要包括基本参数和变化参数。基础参数是指任何营销项目都必须准备的参数，主要包括:能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程中需要的支持、交易后的长期服务支持；变化参数是指那些随着营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统的内部协调和外部协调，这个变化参数是对营销结果的真实检验。市场竞争激烈，产品同质化程度高，市场上存活下来的大部分产品质量都很好，其交易渠道、运输等配套都很到位。交易后，服务不再是最大的竞争领域，因此变更参数越来越受到重视。这个时候营销回归了，人开始被重视了。人才就是一切，而不是以前的产品和渠道。这个领域也开始被很多专家学者关注，但至今仍无大师。原因是什么？他们都过于关注各自的领域，不考虑全局。比如近几年出现了很多关系营销等营销策略。其实他们重视客户关系，根本不依靠产品来决定市场。
如何最大化协同，根本点是做好营销系统变化参数的综合协调和人的协调。我主要考虑的是营销系统协同，企业内部协同，外部协同，很多问题没有研究透彻。
所有的专家学者都对企业内部的协作进行了研究，而且都是从管理的角度出发。其实它最重要的一点在营销体系上。现在所有的企业都是以客户为导向，所以从营销体系入手是最理想的。内部协作依赖于企业的每一个员工。每个企业，包括很多部门，尤其是大型集团公司，都有一个复杂的组织，各司其职，表面上看很成功，实际上效率很低。如何协调各部门，围绕营销的目标中心进行运作，应该是公司的首要问题。当然，也需要各部门充分发挥人的能动性，实现最大的协同效应，从而积累资本与其他部门协调，最终创造良好的业绩。这种具体的协作需要考核，而人的因素一直是最难管理的，所以制定一个科学的、人性化的考核体系是必要的，也是有益的。
企业外部的协作同样重要，这主要需要企业领导和外部工作人员。现在的公司都在追求* * *致胜，不正当竞争不会有长远利益。因此，有必要与各利益攸关方共同努力。政府部门、公共团体、相关社会团体、媒体机构、原材料供应商、竞争对手、代理商、银行系统等。这些都是企业的营销相关人士。如何与他们合作，同时保持他们自己的利润，并使他们能够增长，才能导致我们的长期发展。这些都需要企业内部有一个良好的基础，然后是如何与外部合作。
二、营销中的品牌:永恒的魔力魅力
在营销上，提高我们的品牌魅力是一个重要的任务，但在现实中，我觉得太遗憾了。同样的产品，当然我也承认他们有一些很强的技术，但是和我们相比也有很多不足，说明大家在产品层面是持平的，但是国外的液晶电视卖的好很多。
在终端的销售中，我们的导购很有激情，对我们的产品也很了解，所以解释很到位，但是对我们的品牌推广没有任何作用。这有导购的因素，我认为也有很多公司自身的因素。导购来上班拿提成。他们当然不会考虑这么长远的利益，但是我们自己也要注意。
罗伯茨的新书《心爱的品牌》给了我很大的启示。一个心爱的品牌太神奇了。如何让创维成为我们心爱的品牌，如何通过终端销售的同事来推动品牌建设，是我们更应该关注的领域。一旦我们在这个领域走在前列，我们将真正成为世界上最好的。
当然，我们在营销过程中有广泛的受众，但我们直销过程中的客户是直接关系到最大利益的。我们利用他们和我们终端人员接触的这个机会做好品牌，这也是一个很好的机会，有效的沟通，低成本。
要开发一套终端品牌推广工具，实用性强，可操作性强。品牌传播本质上是接触点的传播。接触点是沟通的媒介，终端的接触点是最好的。让这套工具来指导终端，我觉得会加快推广的速度。
市场营销思考2
这学期，我们开设了市场营销学这门课程，这门课程与上学期学过的消费者行为密切相关。都是对消费者和市场的解读。课余时间从学校图书馆借了一本名为《品味咖啡》的书，是解读星巴克的管理读物。从十个方面解读了星巴克的成功。而这十个方面正是星巴克成功的关键。我从其中的五个来简单分析一下。
第一，创业。
首先从星巴克说起，星巴克的名字来源于梅尔维尔的《白鲸》，其徽章是一个神秘而浪漫的海神波塞冬的形象，看起来像个美女。星巴克希望消费者能把？星巴克？品牌与这个远距离的浪漫故事联系在一起，深绿女神的形象也提升了？星巴克？品牌认知度。
早期，霍华德·舒尔茨大力推动星巴克的转型，从烘焙咖啡豆的垄断者转型为欧洲咖啡店，为星巴克引入新的客户群，并在市内黄金地段开设大型门店。运用企业战略选择的知识，可以分析出星巴克在创业初期就把竞争地位放在了行业的位置上，制定了差异化、特色化经营的战略，并在美国开设了欧洲咖啡店。这不仅需要战略眼光，更需要巨大的勇气。
通过对消费者的调查，星巴克将目标客户定位为既注重生活情趣又有一定消费能力的白领。从细分市场选择和定位来看，星巴克的主要消费定位是？白领？价格定位是什么？大多数人买得起的奢侈品？。如此清晰的定位使得？星巴克？这个品牌的企业形象和产品特色在消费者心目中非常鲜明。
在产品策略的选择上，星巴克推出创新核心产品？卡布奇诺？咖啡，推出预付卡，提供无限宽带服务。在扩张的过程中，产品和服务的不断改进和创新为星巴克注入了新的活力。
第二，全球战略。
当星巴克在美国站稳脚跟后，它开始向全球扩张。它利用宏观环境因素进行分析。根据消费者社会文化环境的差异，针对不同的市场制定不同的策略。
星巴克的定位是什么？舒适的第三空间？它进驻中国台湾省的时候，根据台湾省生活节奏快，人们把速溶咖啡带到办公室冲泡。星巴克提出的口号是？休息的时候来我们这里喝杯香浓的咖啡，享受一下中西合璧的文化氛围吧？。但在进军欧洲市场时，星巴克注意到欧洲人总是把咖啡当成一门艺术，对咖啡的口味非常挑剔，选择了对咖啡口味要求不是很高的英国作为第一站。对于习惯喝茶的英国人来说，它把口号定义为？下午茶咖啡和下午茶可以起到同样的效果。同时喝茶和咖啡会让英国人的生活更加丰富多彩？星巴克进入英国一年后，英国首次出现？午后咖啡？这个词。这种来自不同文化背景的差异化宣传策略，帮助星巴克更好地进入世界不同地区。
第三，选址。
星巴克有效地细分了咖啡市场。并有效评估了细分市场。星巴克表示，根据目标客户，市场分为地理细分市场、人口细分市场和行业细分市场。其门店大多位于商业黄金地段临街的一楼商铺或白领相对集中的写字楼密集区。在决定在一个区域开店之前，会有人对该区域的人流、客流、游客量进行分析和测算。65438-0989年，星巴克聘请了优秀的代理商Yves Mizrahi担任地产部副经理，负责新店选址。
对于营销，星巴克摒弃了传统的广告模式，而是采取集中开店的策略，在各大购物场所密集开设连锁店，提高在消费者中的知名度。这种开店模式虽然可能会降低单店营业额，但有助于树立品牌，让普通人对星巴克产生心理上的认同感，为消费者提供更多便利。
在店面的装修上，星巴克有一套店面设计标准，既保证每个店面大体符合一致性的要求，又有所不同，从而保证店面设计的新鲜感，为消费提供舒适轻松的休闲空间。从星巴克的店面装修特点，不难分析出星巴克在全球经营策略的选择上采取的是混合策略，即保持一定的全球化统一性，同时加入一定的本土化特色。在保留美国文化传统感的同时，星巴克可以更好地融入当地。从产品策略来看，这次店面装修是否也与星巴克的品牌理念有关？营造舒适的第三空间？保持一致性。星巴克是以价值理念为品牌定位的企业，这有助于其深化企业的品牌个性、文化和价值内涵。
第四，创新策略。
星巴克总裁霍华德·舒尔茨说:虽然咖啡不是高科技产品，但我相信IT行业的创新策略是普遍适用的。虽然今天你是咖啡界的老大，但是如果明天有人先发布下一代新品，你就要退居二线了。我现在要做的是确保星巴克能够走在别人前面，不断推陈出新。？
星巴克从原来的逐渐改变？提供咖啡服务的公司？逐渐变成？提供咖啡的服务公司？。根据人们口味、消费时尚、节气和季节的变化，它在主要产品上推出了一系列创新产品。1995年夏天推出了冰卡布奇诺。1996，与百事合作开发瓶装卡布奇诺。他们还投资了数百万美元来建造？科技应用中心？专门用于产品开发。
用顾客满意理论解释，星巴克的创新精神恰恰是让顾客完全满意。他们的新产品或新营销策略往往超出顾客的预期。当企业提供的服务超出顾客的期望时，顾客就会高度满意。为了让顾客完全满意，星巴克做了大量深入的市场调查，了解顾客的要求和愿望；做了大量的员工培训，让每个员工都明白星巴克企业文化的内涵，调动员工的积极性，以便为顾客提供更好的服务。
当顾客对星巴克的服务完全满意时，顾客就会对该品牌产生忠诚度。从顾客让渡价值分析，顾客获得的总价值增加了而总成本中的精神成本减少了，顾客获得的顾客让渡价值增加了。当品牌在客户心目中的口碑积累到一定程度，就会形成客户对品牌的忠诚度。
第五，公民形象。
在星巴克早期，1987-1992舒尔茨称这个时期？塑造胚胎阶段？。在这个阶段，星巴克逐渐演变成美国文化的代言人。它不仅注重质量管理，营造咖啡厅的氛围，还投入巨资打造员工健康保险方案，让每一位员工都无偿成为公司股东，聘请优秀人才。
从65438到0993，星巴克已经成为美国最大的护理捐赠人。它将向印度尼西亚、肯尼亚、埃塞俄比亚和危地马拉捐款，并敢于改善那里的清洁水系统、教育和咖啡农场设施。星巴克不在媒体上宣传其对慈善事业的投资，但其在咖啡原产国的投资也帮助星巴克控制了价值链的上游部分，有效避免了竞争对手后向整合带来的风险。
在美国，星巴克也非常注重企业形象的树立。它注重与咖啡店所在社区的联系。主要雇佣当地社区的人，同时为社区做公益服务，如志愿服务、现金捐赠、奖学金等，帮助当地社区发展。通过自身的努力，星巴克逐渐被当地居民视为自己社区的一部分。从星巴克的这种行为可以分析出其营销管理理念是一种非常先进的职业相关营销理念。这种注重维护和消费者的营销理念，有助于星巴克吸引新顾客，留住现有老客户。漏桶理论？我们不难看出，这样的营销理念本质上帮助星巴克节省了营销成本。
惠普创始人大卫·帕卡德提出:？一个企业对社会的责任远比对股东的责任重要。？企业通过积极承担社会责任，热心支持公益事业，形成良好的社会口碑，进而对企业的发展产生强大的支撑作用。
最后，我从营销的4c组合中总结出我在书中读到的星巴克管理理念。1 .消费者的欲望和需求在消费者的欲望和需求方面，星巴克挖掘了顾客的潜在消费需求，比如冰卡布奇诺。2.成本满足欲望和需求在满足成本方面，星巴克采购的咖啡豆大多是来自肯尼亚、埃塞俄比亚等国的优质咖啡豆，既满足了消费者对咖啡品质的要求，又降低了成本。3 .方便购买在方便方面，星巴克已经做到了极致，他们甚至在街道两边开了两家对面的店。而且他们选择的门店大多在购物区的一楼或者人流集中的区域，最大程度的提高了消费者购买的便利性。4.沟通，在沟通方面，星巴克提供了最贴心的贴心服务，同时他们深入社区进行公益活动，也在很大程度上帮助星巴克拉近了与消费者的距离，加强了沟通。星巴克的营销是当今世界上最成功的企业之一。毕竟，你通过阅读一本书所能了解到的关于星巴克的知识只是其中非常有限的一部分。在以后的学习中，我也会关注星巴克的营销和管理，希望能多了解一些。