谈判者在开场阶段应该如何营造和谐的气氛？

1.用轻松的话题和语言创造一个轻松的环境。

在谈判开始之前，不要直奔主题，或者先问一些比较难的、比较敏感的问题，而要用轻松的话题和能引起双方感情的语言来打开谈判的大门。例如，谈论谈判的目的、议程、进展速度、谈判人员的组成等。也可以聊一些双方都感兴趣的题外话，也可以回忆一下过去合作成功的喜悦和感受。在双方谈得比较轻松、感情已经走近、气氛比较融洽的情况下，一方可以试探性地选择一些相同或相似的正式话题进行沟通，从而由表及里、由浅入深地逐步打开正式谈判的大门。

2.用友好的形象和动作营造友好的谈判氛围。

形象包括一个人的姿势、表情、外貌、眼神等。形象可以反映一个人是自信还是忸怩；是谦虚友好还是紧张；无论是精力充沛还是疲惫不堪；诚实还是多疑。

3.以合适的谈判速度确定谈判的基调，有利于谈判的顺利进行。

其实谈判的进度速度在谈判之初就已经确定了，从双方的相互问候、行走速度、交谈方式都可以看出来。比如客人进入房间的速度，主人从桌子上站起来或者向前走的速度，双方聊天的速度。最重要的是，谈判者要知道什么时候谈某件事，不要在最初的谈话时停顿和沉默，从而拖慢了后续的谈判；相反，如果一方说话太快，滔滔不绝，惊慌失措，也是不好的开始。最理想的是寻求一个既轻松又高效的谈判速度。

4.以谦逊坦诚的态度奠定谈判气氛的基础。

爱谦虚是人的天性。谦虚往往比精明和虚张声势更能赢得人们的帮助和信任。谦虚不是谈判双方地位的体现，而是谈判实力的体现。诚实可以让谈判双方互相信任，产生情感上的亲近感。虽然谈判中会有争执，会用到一些战术和技巧，但谦虚和坦诚应该是不变的信条，是谈判的主旋律。只有这样，才能真正让整个谈判在和谐的气氛中进行。

5.抓住有利时机，建立良好的谈判氛围。

双方都是站着才入座的时候，是做开场白的最佳时机。因为，很多社交礼仪站着比坐着更方便。例如，站着更容易根据需要改变彼此接触和交谈的角度，无论是近还是远。另外，如果在人们站着的时候谈判氛围已经建立，那么从站着变成坐着，就意味着下面要从一般的谈话变成正式的商务谈判，从而提醒双方要把精力投入到正式的工作中去。之后还有一个“进入正题”的阶段，也是值得利用的。由于谈判即将开始，双方难免会有些紧张，所以需要一段时间的沉默来调整彼此的关系。这个时期会持续多久？一般来说，应该占整个谈判时间的5%。换句话说，如果谈判准备了两个小时，冥想时间为5-6分钟；如果谈判准备持续几天，最好在商务谈判前一天晚上与双方共进晚餐或正式接触。