销售技巧:15销售场景和30种应对策略，内向的人也能不断成交！
顾客:我会考虑的。
1，找出原因。
如果客户对产品感兴趣，但表现出犹豫，可能是还有疑惑没有解决，比如对你的产品不够了解。这时候你不应该让客户一个人思考，而是要帮助客户理清这些问题。比如你可以问“我刚才是不是没有解释清楚，所以你有什么顾虑？有什么可以帮你的吗？”或者说得更直白一点，“大多数情况下，当客户说他会重新考虑的时候，意味着他们不需要我们的服务。能说说你吗？”
2.坦率地强调客户的痛点。
面对犹豫不决的客户，有时候你可以诚实地说出你的看法，推一把，也可能会有好的结果，比如“在我看来，你是在做一个错误的决定。能说说我的看法吗？”在征得客户同意后，重点攻击客户的痛点，告诉他们如果不解决这个问题会损失多少。这个时候，忘掉自己是产品专家的想法，站在客户的角度去分析。
3.挑战方法。
这种方法通常对有一定地位和经济实力的客户更有效。比如“做决定前要不要征求一下老婆的意见？”“我听同行说你是一个独立进取的人，所以请你现在就下定决心。”“你口头上说喜欢，其实根本不想买。”
注意，在向客户推销时，一定不要用“你不想买”而是“这个商品很贵，普通人买不起”来刺激他，因为前者不会刺激对方的自尊心，但后者会击中他的要害，对方为了面子肯定会立即购买。注意，这种方法更适合自尊心强、好胜心强的客户，并且注意态度自然，用词要有分寸，不要伤害客户的自尊心，否则会适得其反。
顾客:这太贵了。
1，同类产品比较法。
常见的说法有:“xx品牌现在的价格是xx，我们的产品已经比他们的便宜了，而就xx而言，我们的产品更……”“我们的价格比xx贵一点，但是我们和他们比……”等等。注意一定要和同类产品对比。假设你拿自己价值200元的包包和LV比，那么顾客只能给你一个“微笑”。
2.为客户结算。
用“使用周期和效果”为客户结账。比如使用频率高的产品，客户用一年，平均一天才几块钱；此外，产品耐用性强，使用寿命长，整体计算更具性价比。
3.拆卸产品的价值。
比如小罐茶，就是打破大罐茶的传统概念，将小罐茶的价值拆分为每一片茶叶的产地、手工采摘、大师工艺、N通测评、重量级设计师设计的精致包装、极致的撕裂体验、充氮保鲜技术等。，来凸显整个产品的终极价值。
4.赞美并提升客户的价值。
每个人都想得到别人的认可和赞美，客户也不例外。所以业务员可以时不时的夸夸客户的优点，让客户开心。俗话说“宝剑配英雄，红粉出美人。”业务员在介绍产品优点的同时，可以适当提高客户的认同感，赞美客户的品味，向客户强调“只有你才有资格拥有这么好的产品”，相信一定会打动客户。
顾客:你能便宜点吗？
1，绕过话题先说价值。
遇到这种问题，要绕开客户的提问，不要直接回答，因为一进入价格谈判，我们就被动了。任何顾客来买东西都会讨价还价。我们应该先避开价格，让商品吸引他，而不是过分纠结于价格。只要东西值，不怕他不买。
例如，如果你是卖衣服的，你可以说:“先试穿一下，看看是否合身。如果没有，再便宜你也不会要。”让对方试穿！试穿后你也喜欢，再谈价格。这时你可以说:“这件衣服很百搭，出差、开会、聚会都可以穿；而且这是经典款式，不容易过时；衣服的材质是XX，一件衣服穿两年肯定不成问题。这一天才几块钱，物有所值！"
4.顾客:老顾客没有折扣吗？
1，面子和诚意。
如果你直接回应“你是老顾客，肯定知道这里不打折！”，肯定容易打击老客户。我建议说:“谢谢你一直以来对我们的照顾。我真的很高兴能成为你这样坚强的朋友，但是我真的没有这么大的权利。要不，下次你有礼物，我去申请，多留一份给你。”这样既给了客户面子，也让对方感受到了你的诚意。
顾客:我没怎么听说过你们的品牌。
1，承认事实，引导介绍。
不要急着辩解或者否定客户的话，你可以说:“真的很抱歉，这是因为我们的工作没有做到位。幸运的是，我们今天有机会向您介绍该产品。我们这个品牌卖了将近七年，产品的主要特点是:“。。个人觉得这个产品很适合你。看看这个。。。"
2.赞美顾客广博的知识。
等客户说完这句话，业务员就可以说:“看来你对我们的业务了解的很透彻啊！我们的品牌做了很久，但是最近才进入我们本地，所以以后需要您更多的关照！这个品牌的主要特点是XX。你可以试试这个产品。这个产品的特点是XX。
顾客:让我再看一看。
当客户说，我再看看，那么如果销售人员说“好的，请再看看，您需要再打电话给我”，客户回来的可能性几乎是微乎其微的。其实客户这么说有三个原因:a .客户想货比三家；b .我有疑问，要么是价格，要么是质量，要么是其他；c .客户自己也不知道自己要选择什么样的产品。针对这种情况，先问具体原因，再做具体对策。
怎么找原因？
你可以说:“姐姐，如果你对产品有任何问题，让我们看看我是否能帮助你。”如果客户不愿意谈，你可以接着说:“你看，我入行时间不长，这份工作对我很重要。真的希望能帮助到每一位进店的顾客。现在你必须离开。你认为你可以告诉我我们的产品或服务哪里做得不好，我们会努力改正吗？”一般来说，如果你的表达足够真诚，客户是愿意告诉你真实原因的。接下来可以具体回应一下。
1，针对“我多看几家”的客户。你应该关注产品的价值，而核心价值可以从四点入手，即:
1)我们有别人没有的东西；
2)我们能做别人不想做的事；
3)我们比别人做得更好的地方；
4)我们的附加值。
2.对于有疑问的客户，把客户的疑问点解释清楚。
比如一个化妆品，客户认为产品不喜欢这个味道，你就强调这个产品是纯天然的，没有添加香精，可能不是很香，但是对皮肤不刺激。再比如，如果客户想送人礼物，觉得看到的产品包装档次不够，那么你可以给客户换一个更精致的包装，或者推荐其他礼盒产品。
3.客户只有需求，没有明确的目标。
然后你可以先问客户想要什么样的产品，再从你自己的产品框架中推荐符合他需求的产品。
顾客:你们的产品质量没问题吧？
1，了解清楚，客户在担心什么？
2.和客户站在统一战线上。
如果客户问“产品质量有问题怎么办？”可以回答“你以前买过质量不好的产品吗？”如果客户回答是，那就问客户是什么产品。客户可能会投诉你，告诉你是XX的产品，然后拿回来自己的产品。如果客户说“没有”，你可以说“你就是太幸运了，我之前也遇到过一次产品质量问题，然后特别生气，XX”，但是要充满感情。最后强调一下，你来这里做销售是因为你看重你的产品质量，因为你的产品质量是有保障的。
和朋友讨论:你怎么看？
1，对策:赞美自己的朋友。
做过销售或者买过东西的人一定都有过类似的经历。推销员的千言万语抵不上朋友的一句话。本来客户对某个产品感兴趣，但是朋友一句“不适合你”“不好看”就会让客户放下东西转身离开。。销售人员应该如何处理这种情况？
建议这时候一定要及时表扬客户的朋友，比如“小姐，你很有眼光，请你看看。”大部分客户的朋友为了证明自己的眼光，都会点头。虽然他们可能不会说话，但也很少说坏话，因为这说明她没有眼光。但也有可能遇到对方直截了当的回应，“我没眼光。”这时候销售人员就可以顺水推舟了:“这么没眼光的好朋友怎么找？”以半开的口吻，对客户和他们的朋友大加赞赏。
我不想要礼物。给我打折。
1，凸显礼品价值。
直接回复“这是公司规定，我没有这个权利”可能有点太直接了。建议你可以说“我很理解你的感受。如果你能兑现赠品，那将是非常实惠的，但我们所有的赠品都是在产品正常价格的基础上赠送给客户的。赠品和产品没有直接关系，也没有办法兑现。希望你能理解；其实我们的礼品都是精挑细选，专柜卖的，也特别实用。比如平时可以用。。。"重点解释礼物的价值。
十、别人家比你家便宜。
1.解释你的产品的不同之处。
不要贬低你的竞争对手，即使他们真的没有自己的好。在这种情况下，最好的办法就是把顾客的注意力转移到他们产品的差异上，比如“嗯，第一眼看上去，有些产品确实和我们的外观很像，所以很多顾客就在两个品牌之间进行比较。虽然我们的价格比他们的高一点，但大多数客户在比较后仍然选择了我们，因为XX(阐述差异兴趣点)...你自己看着办吧。”
2.你和企业A相比有什么优势？
如果你开始谈论你的产品的优点，你就会落入陷阱！建议问:“你问这个问题一定是对产品A有所了解。你觉得最让你满意的是什么，为什么？”等客户回答完，你就知道自己和竞争对手的产品有什么区别，客户关心的是什么。然后你可以平静地开始回应，“很明白，我们同时也有这些功能，另外。。。"
十一，没有那么多预算。
1，客户心理价位比较低。
客户心理价位低不是购买力问题，而是没有被产品吸引，不认可产品的价值，认为不值这个价。这种情况需要深入研究和分析客户，深入渗透产品价值，提升客户心理价位。
2.受经济能力限制。
如果客户因为经济能力暂时支付不起那么多，就要根据客户的经济情况降低标准，推荐能满足客户实际需求、价格实惠的产品；或者，让客户先买少量试用品，为以后的最佳采购方案做准备，千万不能让客户让他流走。
3.客户想降价，故意说没钱。在这种情况下，通过向客户透露交易量或紧张的库存，让客户有足够的危机感，从而提高预算。
把信息留在这里，有需要我会联系你的。
1，先处理客户的情绪，再处理事情。
如果客户说我没时间，你留下信息就走了，那你就不知道该怎么见客户了。例如，你可以说:“像你这样成功的老板通常很忙，但请放心，我只会占用你五分钟的时间，好吗？”说话时，给你的顾客一个非常友好、亲切和自信的表情和微笑。相信很多客户会无法拒绝你。其实很多时候，客户所谓的拒绝并不是他们拒绝你的真正原因，只是为了摆脱销售人员的纠缠。所以，首先要做的就是通过赞美来抬高对方，让对方觉得开心，接受你，才能进入销售环节。
十三，我只是随便看看。
1，感词，见针。
顾客这么说通常有三个原因:没有明确的购物产品；客户有明确的目标；不要相信销售人员。面对不想被打扰的客户，继续围着他转，或者干脆放手，都不是很明智的做法。
建议销售人员这时要学会“闭嘴”，给客户留有独立的空间，但又不能离得太远，让客户一问就觉得被冷落或找不到人。然后，最重要的是观察言行。当客户在一个地方停留时间较长，或者拿起一件产品进行试用时，销售可以及时提出一些对方会比较相关的话题，从而促进销售进程。比如“你真有眼光。这是这里最畅销的产品。”
如果便宜一点，我就买了。
1，照顾别人，但是你真的无能为力。
比如“我知道你来过很多次，我知道你很喜欢这件衣服。其实我很想把这件衣服按你说的价格卖给你，这样至少我还有销售业绩！所以如果我能再给你一个优惠，我一定会给你的，但是真的很抱歉。请理解，因为衣服一定要质量好，而且成本一定比较高。但只有高品质才能让你安心舒适，你说呢？”
2.赠送礼品或免费服务。
比如“是啊，今天看你来了好几次，有点不好意思！”看得出来你真的很喜欢这件衣服，而且很适合你！其实作为销售人员，我也希望把这件衣服便宜点卖给你，但是价格方面我真的无能为力。我相信你知道我们的衣服目前正在促销，价格下降了20%。我真的很难再降了！请原谅我这样做！这个怎么样？你来了这么多次，我真的很想和你交朋友。我帮你向店长申请，送你一个很实用的小礼物。你这样认为吗？"
第十五:抓住客户的购买信号。
1，所谓购买信号，是指客户在销售谈判过程中有意无意透露出来的购买或不购买的意向。销售人员要学会读懂文字，密切关注并主动捕捉客户的信号，抓住稍纵即逝的机会，发现后勇敢地向客户提出交易建议。闭幕信号是什么？
1)眼睛发亮，脸上有一种激动的表情；
2)当客户突然沉默，停止提问，若有所思；
3)同时要求几个相同的商品时。
4)货物不断运转时；
5)非常注意推销者的动作和谈话；
6)点头时；
7)热心阅读宣传资料；
8)离店后回头检查同一产品；
9)四处看看，关心商品是否有瑕疵；
10)客户观察和计算交替出现时；
11)紧锁的眉毛分开抬高；
12)眼珠转得更快，好像在思考什么；
13)嘴唇开始收紧，好像想起了什么；
14)看活着；
15)态度由戒备敌意转为友善；
16)人工笑容转化为自然笑容。
十六、搞清楚谁是决策者。
判断对方是否有购买权是销售的第一步。因为，一旦找错了人，不仅会耗费精力和财力，还会落得一无所有。遇到客户，要急着卖，先判断对方是否有决定权。如何判断？
1，直接问。
一般情况下，普通的销售，只要你一问，对方就会告诉你，他是来了解和收集信息的，买不买取决于老板的决定。
2、暗中观察，旁敲侧击。最麻烦的是有一点业务权限却没有最终决策权的人。他们似乎在耐心地和你讨论产品，制定计划，却迟迟不做决定。但仔细观察分析，也能发现判断对方现实的蛛丝马迹。
比如，他们对你的询问从来没有明确表态，但总能找出一些问题，让你进一步投入时间和精力为他们服务，从你身上获得力量感；而且在交谈过程中，他们会问很多细节，问很多问题，这其实是在为自己的报告做准备。
如果无法判断上述情况，可以侧身轻敲，比如问对方进入的时间。通常如果入门时间短，影响不会太大；也可以问问对方的购买流程和限制。非决策者可能知道这个过程，但他们通常害怕对限制说得太清楚；或者，问一下对方公司的人事组织架构，不仅仅可以当场问。你可以借机向对方公司前台或者内部人员询问日常拜访和送资料的时间。
方法和技巧，只是放在那里，那就只是一堆没用的话和没意义的思考。只有在实际的销售过程中，经过刻意的练习和反复的尝试，才能在遇到客户有疑惑的时候，不加思考，条件反射的从容应对。在客户看来，真的是“别无选择，只能成交”。