“稳”字是头，“实”字是底。

通过此次会议，茅台明确，围绕“十四五”发展规划，狠抓年度目标任务，坚持“稳”字第一、实”字托底，以深化供给侧结构性改革为主线，坚持“质量、安全、生态”三条生命线，着力提升市场工作质量和效益，持续聚焦重点、补短板、强基础，多措并举。

1

“稳”字当头。

2020年茅台市场复盘，茅台集团党委书记、董事长、茅台酒股份有限公司董事长高卫东用了“稳中求优”四个字，2021的布局是“稳中求头”，贯穿茅台营销体系。

"保持理性和清醒，坚定不移地维护稳定、促进发展."高卫东说，发展是硬道理，稳定也是硬道理。既要强调发展，也要强调稳定。

2020年业绩“逆势而上”

十三五规划圆满收官。

2020年是不平凡的一年。年初的疫情给我国各行各业带来了不同程度的影响。茅台在前期生产经营中也受到了一定的冲击和影响，但大会透露的信息显示，2020年茅台取得了疫情防控和企业发展的双胜利，圆满完成了“十三五”规划。

新冠肺炎疫情的爆发影响了整个白酒行业的发展。但正是在这样的背景下，茅台不仅做到了“零诊断”、“零怀疑”，还实现了经营业绩的逆势上涨，难能可贵。仅从贵州茅台6月5438-9月的主要经济指标来看，营收和利润已经超过既定目标10%。

两节会稳定市场，稳定价格。

确保明年一季度良好开局。

据介绍，茅台今年做了三件事，有效防控疫情，有序组织复产复销，有效保障供应，稳定市场。

在经销商大会上，高卫东阐述了茅台的六稳，基础稳、质量稳、政策稳，促进市场稳、价格稳、发展稳。

除了继续为市场和消费者提供品质卓越的产品外，茅台将保持签约政策的连续性，适当调整和优化产品销售政策；加快智慧营销建设，做好产供销全过程的高效衔接和无缝衔接；以稳定市场为导向，科学统筹，把握投放节奏，促进市场平衡。

“以严格切实的措施推进‘稳市场、稳物价’，最大限度满足消费者需求。”高卫东说。

随着元旦和春节的临近，茅台将迎来新一轮的销售旺季。茅台希望经销商保持一贯的诚信守法、规范经营，以“稳定价格”为当前重点，采取有效措施维护市场秩序和稳定。

会上，高卫东要求经销商坚决杜绝捂盘惜售、转移销售和高价销售，自觉维护良好的市场秩序和营销形象，多做基础性、长远性工作，构建更加紧密的利益命运关系，实现合作共赢，促进共同发展。

茅台集团党委副书记、总经理、茅台股份代理总经理李期待茅台厂家与同行一起，继续精耕细作，深耕市场，做精品质，做深文化，做优服务，携手共赢，为“十四五”发展做出更大贡献。

茅台集团党委委员、副总经理高山主持会议时透露，销售公司将做好元旦、春节销售工作，精准服务消费者，做好一季度营销工作，确保一季度“开门红”。

121单位和个人获奖。

茅台高质量发展的中坚力量

稳定还体现在厂商关系上。“经销商一直是茅台的重要合作伙伴和宝贵资产，是连接消费者的关键环节。”高卫东表示，经销商必须以更高的站位和思维，正确把握眼前利益和长远利益的关系，合法合规经营，规范有序管理。

营销体系一直是茅台的“尖刀公司”和“攻坚队”。高卫东称“经销商”和“业务员”是茅台高质量发展的中坚力量。

会上，茅台要求经销商做推动发展的实干家、赢得合作的好伙伴、履行责任的践行者，努力培养一支纪律严明、能力过硬的高素质“百年老店传承人”队伍。

据悉，销售公司将分阶段组织“经销商”和“营销人员”到茅台廉政教育中心接受警示教育，筑牢廉洁防线，时刻保持警惕，维护“亲”“廉”厂家关系，为茅台持续稳定健康发展提供有力保障。

2020年是脱贫攻坚决胜之年，也是疫情之年。茅台经销商不仅为打赢疫情防控做出了贡献，还深度支持茅台全力支持道真巩固扶贫成果，得到了社会各界的广泛认可和好评。

在李看来，经销商朋友们积极贴近市场，主动贴心服务，成为“文化宣传员”和“服务践行者”。

为此，在当天的经销商大会上，全体经销商进行了集体诚信宣誓，118单位和个人分别获得优秀经销商、先进经销商、优秀经销商协会、优秀传承者工作部、文化茅台建设创新奖、同甘共苦、忠诚毛粉奖、优秀业务员，其中4家经销商还获得了新的社会责任贡献奖。

2

“实”字是底。

“凝心聚力，精准施策，努力构建规范、高效、优质的营销新体系”是高卫东在贵州茅台2020年全国经销商大会上的演讲主题。事实上，无论是产品发布计划，还是市场秩序管控，这场发布会传递的都是“真实”的主基调。

深化供给侧结构性改革

实施不平衡集中交付

“市场布局更有层次，营销服务更有温度，改革发展更有成果，思想统一更重要。”这是高卫东阐述的茅台2020年的四大收获。

茅台持续引领酱香酒热潮，在市场上长期“一瓶难求”，茅台也在不断主动出击。全年实施非均衡集中投放，即根据营销热点、周期、突出节假日精准投放，成为茅台2020年的营销亮点。

具体来说，茅台在社会渠道的整体管控上持续发力，精准投放，控制销售节奏；加强自营，增设自营网点，优化客户购酒方式，严控产品流向，挤压“黄牛”生存空间，防止市场投机倒把；大力拓展电商、超市、卖场等终端消费渠道，实行扁平化销售缓解供需矛盾，全面促进市场稳定和价格稳定。

在消费升级的背景下，优质服务也是茅台营销的亮点。茅台坚持“以客户为中心”，聚焦前台服务、优质服务、精准销售，积极创新求变，营销服务打造了新质感，带来了新体验。

据介绍，茅台采取了“预约买酒”、“退帽购”、“空瓶换购”等措施，让终端买酒更加方便、贴心；探索“云聚”等新的消费场景，使营销方式更加多样化、功能化。

利用大数据加快反黄牛系统的研发

严厉打击扰乱市场秩序的行为

对于茅台目前的社会渠道、自营渠道和超市的电商渠道，高卫东表示，三者之间的互补效应尚未充分显现，消费体验差的问题亟待解决，茅台的领先能力没有充分发挥，品牌发展不够均衡，整体效率和综合效益没有得到充分体现。

据介绍，茅台将以满足终端消费为出发点和落脚点，不断深化营销体制改革，不断夯实社会渠道基础，加快自营和商业电商渠道建设；推动尚超电商渠道成为精准销售、稳定市场和价格、平衡供需的重要一环，与社会渠道、自营体系形成互补、协同发展的良好局面。

“酱香酒热”持续升温，消费者素质和品牌认知度上升，在家购买好酒的体验逐渐成为首选。在高卫东看来，这些都是茅台的优势和机遇。

他表示，面对瞬息万变的市场竞争，茅台要主动迎合市场趋势，积极求新求变。多渠道优势互补，充分发挥品牌效能，让产品更有生命力，品牌更有活力，实现更高层次的供需动态平衡。

茅台在大会上明确释放了打击“天价”、“变相天价”等市场秩序的信号。

茅台将同步跟进市场巡查、检查、第三方调查等监管措施，建立并落实奖优罚劣、优胜劣汰的制度和机制。严肃整治和处理“高价”、“变相高价”等扰乱市场秩序的行为。

据悉，茅台自营公司要继续创新营销方式，同时兼顾“效果”和“效率”，提高供货质量和水平。其中，高卫东特别提到加快反黄牛系统的研发，称茅台借助大数据手段，已经越来越清楚黄牛在很多营销系统中的“牛标”。虽然有的预留的电话号码不一样，但是后面的IP地址是一样的。

“这些异常行为在大数据分析时代无疑是显露无遗的，所以我们会在后期加强联防联控。建立互动机制，及时收集市场‘一手’信息，牢牢掌握工作主动权。”高卫东说。

优化产品结构布局

精准营销和深度文化服务

“立足于优化产品布局，准确定位茅台品牌阵营产品，开展针对性营销，完善品牌建设传播策略，提升品牌核心竞争力。”这也是茅台发力的实际举措。

据悉，茅台将在市场成熟度和消费力较高的区域精准识别、精准营销产品，调整优化生肖、精品、陈年等产品的销售，体现市场价值；同时，支持总经销加强管理，做优品牌，确保茅台品牌始终保持强大的市场引领能力。

后疫情时代，新的消费理念、消费场景、消费模式不断升级，“文化”和“服务”依然是茅台驱动产品结构优化和品牌发展的两大重要引擎。

“要坚持文化和服务理念的创新，搭建与大众沟通的桥梁，培养忠实粉丝，获得更广泛的价值认同。”高卫东说。

独特的河谷文化、坚持原则的传统文化、优秀极致的匠心文化、奋发向上的红色文化是茅台的突出文化属性，传承与传播离不开实实在在的剖析。

茅台明确，要在百年老店文化教师、品鉴师、传承人培养上下功夫，创新品鉴会、读书会、交流会等形式，在三代专卖店、文化体验馆、俱乐部等载体上完善，在营销过程和企业管理中实践，让消费者和忠实的毛粉看到、摸到、感受到茅台的魅力。

服务是茅台一直致力于的。茅台会主动服务第一，高效协调保障，让经销商感受到家的“舒适”和“归属感”。同时，茅台各渠道要保证有货、低价、服务好，把服务延伸到终端消费的“最后一公里”，提供产品全生命周期的服务保障，实现精细化、品质化、品牌化服务，把酒卖给真正消费的人，不断巩固老客户，培育新消费，进一步扩大朋友圈。

文/马建忠戴金诗