销售从准备到成交的每一个环节都应该做些什么？

一.准备工作

1.机会只属于准备好的人

一个人准备得越充分，幸运的事情发生在他身上的机会就越多。

为成功做准备

(1)身体

锻炼是你工作中最重要的任务之一。

(2)精神

1.在拜访客户之前，回顾一下我们产品的优点。

2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点。

3.回忆一下最近拜访客户的成功案例。

4.想想见客户的兴奋。

(三)、专业

一个优秀的推销员，是一个杂科学家，上知天文，下知地理。

要成为赢家，你必须先成为专家。

对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手的产品了如指掌。

顶级销售人员就像水一样:

1.您可以输入任何容器。

2.在高温下变成蒸汽到处都是。

在低温下很难变成冰。

4.《老子》第七十三章说“水善万物而不争”，“只有不争，没有特别”，“没有争，就有大争”

5.古人把女人比作水，水柔，所以男人征服了世界，女人征服了男人。

6.水是不确定的，但有原则(涉及公司利益、品牌、材料)。

(4)顾客

1.向专业人士了解产品信息，向熟人购买产品。

2.客户买产品是为了老板，是为了成功。

3.了解客户的详细信息。你对顾客了解得越多，取得成效的机会就越大。

第二，良好的心态

老板心态(事业心态)，持久心态(长期心态)，

积极的态度，感恩的态度，学习的态度。

三、如何发展客户

(一)、潜在客户的必要条件

我们的产品有需求。

2.有购买力

3.有权做出购买决定

(2)谁是我的客户？

(3)它们会出现在哪里？

(4)我的客户什么时候会购买？

(5)为什么我的客户不买？

1.客户不理解2。客户不相信。

(6)、谁跟我抢客户？

(7)不良客户的七大特征:

1.凡事都有太多的负面。

很难向他展示产品或服务的价值。

就算做了，也还是小生意。

4.没有后续销售机会。

5.没有产品见证或推荐值。

6.他的生意很不好。

7.客户离你的位置太远。

(8)黄金客户的七大特征:

1.对你的产品和服务有迫切的需求(越迫切，对细节和价格的要求越低)。

2.与计划有成本效益关系吗？

3.对你的行业、产品或服务持积极态度。

有可能给你一个大订单。

5.这是影响力的核心

6.财务稳定和及时付款

7.客户的办公室和他的家离你不远。

(9)开发客户的步骤:

1.收集列表2。分类3。制定计划。采取许多行动。

第四，如何建立信任感

1.形象看起来像是这个行业的专家。

2.注意基本的商务礼仪

问问题，建立信任感

4.倾听能建立信任感

5.建立对你周围事物的信任。

使用顾客见证

7.使用名人证人

8.利用媒体见证

9.权威证人

10.很多证人

11.熟人和顾客的见证

环境和大气

第五，了解客户需求

现在e满意d不满意d决策者s解决方案

F.家庭，事业，休闲，金钱

(常规-客户对礼物非常满意)

1.你现在用什么？

2.你对这个产品满意吗？-是的

3.花了多长时间？-三年

4.你以前用什么？——

5.你在公司工作多久了？

6.产品更换时你在场吗？

7.转行前有没有做过什么了解和研究？-绝对是

8.改变后是否给企业和个人带来巨大利益？-是的

9.同样的机会来了为什么不给自己一个机会？(最重要的问题，很有杀伤力)

六、介绍产品和塑造价值

1.金钱是价值的交换

2.配合对方的需求和价值观

3.开头介绍最重要最大的好处。

4.尽量让对方参与进来。

5.产品能给他带来什么好处和快乐，能减少什么烦恼和痛苦？

比较竞争对手

& lt1 & gt；不要轻视你的竞争对手

& lt2 & gt三强三弱(比较我们的优势和对手的劣势，同时了解对手)

& lt3 & gtUSP独特卖点:一个只有我们有，竞争对手没有的卖点。

七、解除客户的异议。

(一)、解除异议的四种策略(选择商品的是买方)

1.说容易还是问容易？

2.推理和讲故事更容易吗(销售专家也是讲故事的人)

3.打西方拳容易还是打太极拳容易？

反对他否定他更容易，或者同意和他合作然后说服他更容易。

(2)、两个禁忌

1.直接指出对方的错误——丢脸。

2.吵一架——给客户面子，我们要剪头发！

(三)、六大阻力

1.价格(追求利益最大化，一个永恒的矛盾，用最低的价格买到最好的产品和服务)

2.功能性能

3.售后服务

4.竞争对手

5.资源支持

6.保证，保证

(四)、解除阻力的常规

1.确定决策者；

2.耐心倾听客户的反抗；

3.确认阻力；

4.辨别真假抗性；

5.锁定抗拒，“某某先生，这是你做不了决定的唯一理由吗？”“还有什么？”

6.得到客户的承诺“如果我们解决了这个问题，你能马上做出决定吗？”

7.再一次，“我知道你是个守信用的人。”

8.合理解释

(5)价格的系列处理方法

太贵了:

1.在建立信任感之前，绝不谈论产品；在塑造产品价值之前千万不要谈价格(价格是你唯一考虑的吗？如果产品不适合你，一块钱和一万块钱没什么区别吧？先看看产品是否适合你...)

2.太贵是口头禅。

知道价格是衡量未知产品的一种方式。

说到钱，是你我相互关注的焦点。让我们把最重要的部分留到以后。先看看产品是否适合你。

5.用高对比低对比的方法——找一个比自己贵很多的产品；从高到低报价；故意报错，高衬低。

6.为什么觉得太贵了？

7.通过塑造产品来源来塑造产品价值。

8.为你的高价格而自豪(梅赛德斯-奔驰原则)

9.太贵了——只有好的时候才贵。你听说过便宜贵吗？

10.大数怕的是算法——高价背后的利润分配，然后算到每天。

11.是的，我们的价格很贵，但是有成千上万的人在使用它。你想知道为什么吗？-社会认同原则

12.你曾经免费买过东西吗？你有没有因为省钱而后悔买了回家用？你同意支付它吗？我们不能给你最便宜的价格，但我们可以给你最满意的质量和服务！

13.富兰克林对比法——一张白纸的优缺点；

14.你觉得什么价位合适？-可以拿到成交价(不要答应太快，不要告诉朋友，带几个朋友)；勉强成交价格(尽力磨价格，可以加一些)；没有成交价格(吐血；你一定有你的理由。你拿什么比？几乎有区别；找差异，比较商品，塑造价值；大象不等于；“先看看”，和别人聊)

15.你觉得价格更重要，效果更重要，还是质量更重要？

16.制作过程来之不易。

17.你只在乎价格吗？

18.价格≠成本

19.感受，感受，以后发现。(我完全理解你的感受。我们很多老客户第一次看到我们的价格也有同感，后来觉得很值。)

八、成交

1.结案关键词:签单？-确认和批准；购买并带回家；花钱——投资；

提成——老板会给一些服务费；合同、合同、协议——书面文件，请确认；

首付——首期投资；问题-挑战、关注、专注；

2.假设成交法——某某先生，假设我们今天必须成交，你还关心什么？

沉默交易——谁先说话，谁先死

3.交易前

1.信任

一个人成交的关键是敢于成交

一笔交易总是在五次拒绝后达成。

只有达成交易，我们才能帮助客户。

d未能达成交易是他的损失。

②准备工具:收据、发票、电脑等。

(3)场合环境；时间不够聊，场合不对，环境不对。

4.完成交易的关键在于完成交易。

4.成交:大胆成交，询问成交情况(反正不会死)，交账单，点头，微笑，闭嘴。

5.交易后:恭喜，引荐，转移话题，离开。

九。介绍

1.确认产品优势

2.要求相同级别的客户

3.转诊需要一到三个人。

了解背景

5.问一个电话号码，当场打电话

6.一定要在电话里赞美对方

7.约会时间和地点

X.客户服务-概念

1.如果你不关心和服务好客户，你的竞争对手愿意为你做。

2.我是服务商！我提供的服务质量与我的生活质量和个人成就成正比！

我今天的收获是我过去努力的结果。如果我想增加明天的收获，我就要增加今天的努力！

4.打动客户的三项服务:

(1)主动帮助客户拓展事业。

真诚地关心客户和他的家人。

3.做与你卖的产品无关的服务。

5.客户服务的三个层次

1.做好你的工作(客户认为你没问题)

2.边缘服务(可选)(客户觉得你好)

(3)与销售无关的服务(客户认为他们比他们的钱更值钱)